ルート営業を最適化するために営業マンが心がけたい2つのポイント

　営業マンの中には、新規開拓営業だけでなく既存のお客様を中心に回るルート営業をしている人もいると思います。また新規半分、ルート営業を半分として行っている方もいるでしょう。ルート営業も既存のお客様だからと気を抜いていると他社に取られてしまったり、少しの手違いで急激に関係が悪化してしまう恐れがあります。既存のお客様を満足させ最高の状態を常にキープする最適化が求められますが、最適化を求めると新規開拓が疎かになる場合もございます。ではどのようにすればよいのでしょうか。

　既存のお客様を怒らせる理由の1つが急激に対応が悪くなることです。要は新規開拓や他のお客様に対応してしまいそのお客様を疎かになってしまうのが原因です。そのようなことにならないようにするには、週や月で訪問するお客様を固定してしまうとルート営業もはかどります。

　例えばこの週はここのエリアのお客様を中心に回ってお客様の対応や商品を提案して、時間が空いたら近くの他社を攻撃しようと思ったり、月で定める場合はエリアではなく自社のリストからピックアップしてこのお客様は今月必ず訪問して何らかのアクションを取ってくると設定すると訪問の効率化と最適化に繋がります。しかし、急に既存のお客様から呼ばれてしまったら予定が狂ってしまうと思われがちですが、臨機応変に対応すれば問題ありません。自分が予定したエリアと反対方向であればその地域のお客様を中心に回る、もしくは新規開拓を行えばよいのです。

　新しく営業エリアに来た時に早めに知っておきたいことが、お客様のタイプを把握することです。お客様の中には、少し放置しても大丈夫なタイプと急に呼び出そうとするようなお客様のようにタイプがあります。放置しても大丈夫な場合は、関係さえ築いておけば何週間か空いても特にクレームに発展するような事態は発生しません。

　問題なのが急に呼び出してくるタイプです。こちらが組み立てていた予定を壊すかのように電話がかかってきて、「お前のところの商品はどうなっているんだ」と一言目に怒声が入ってくる場合もあります。しかしそのようなタイプのお客様を事前に把握しておけば予定は立てやすいです。

　例えばこのお客様から週に5回ぐらいは連絡がくると想定していれば、ある程度設定したエリアを回り終えたら電話をしてくる間を与えずにこちらから訪問してみましょう。するとお客様も満足し、電話をかける回数も減るでしょう。

　ルート営業を最適化するには、事前準備とお客様のタイプをなるべく早めに確認しておくことです。これをすることによって訪問効率を上げることができたり、無駄な行動も減らせるため訪問件数も自然と上がっていきます。またその分の成果も見込めます。ぜひ実践してみてください。