営業電話を資料送付につなげる方法とは

　電話営業の目的のひとつとして、資料送付があります。アポを取るにはどうも引き腰である。けれども全く興味が無いわけではなさそう。そんな時、とりあえずこちらの商品あるいはサービスのメリットを知ってもらいたいという期待を込めて送るわけです。あらかじめ電話である程度話をしているわけですから、単なるポスティングよりはずっと中身に目を通してもらえる可能性は高いです。では、その約束を取り付けるにはどうアプローチしたらよいのでしょうか。

　あなたが電話をかける相手というのは、ある条件でピックアップされたリストによるものだと思います。そしてそれは当然のことながら、他社も利用していると思うべきです。つまり、同じような電話営業はこれからかける相手は何度も受けているはずです。それは知っているという意見も出るかと思いますが、知ると理解するは微妙に違います。理解することができれば、その対処方法もわかるからです。もしそれがわからないという方、あるいは断られてすぐに電話を切ってしまっている方は、このまま読み進めてください。

　電話が多いということは当然、あなたが電話をかけている時点でふたつのパターンに分かれます。すでに他社と話がついているか、断り続けているかです。断り続けている場合はさらにふたつのパターンに分かれます。すでに検討した結果、何かしらの理由により断ったか、あるいは説明を聞くわけでなく何となく断っているかです。その場合どちらであっても、見込み客となる可能性があります。つまり、それを見極めることができれば自分が注力を注ぐべき対象が絞られるわけです。

　さて、ここからが本題です。おそらく同じような電話営業が多いせいで、相手は軽くいなして電話を切ろうとするでしょう。まともにぶつかっても、暖簾に腕押しです。なので、こちらからうまく誘導する手法を身につけましょう。「なぜ？」と問いかけても返事は返ってこないと思います。面倒だからです。いちいちかかってくる営業に対してまともに返答するような暇はありません。ならば、こちらから答え易いような質問にしましょう。

　このような電話は多いですか？YES。検討したことは無いですか？YES。詳しい説明を聞いたことは無いですか？YES。もしあなたにとって利点があるとしたら、検討してみてもよいと思いますか。ここでYESが出たらOKです。資料送付の件を切り出して送ります。もし、まだYESが出ないなら、もうワンクッション置いてもよいかもしれません。また慣れてきたら、より成約に近づくように話を詰めていってもよいでしょう。そのテクニックは経験を積んで身につけていけばよいかと思います。

　資料送付にまでもっていくには、ある程度こちらから道をつけていくことが必要だと頭にいれておけばよいかと思います。