営業の電話で相手の興味をひくための2つのコツ

　テレアポとは何なのか、よく理解できていない人も多いでしょう。テレアポとは決して電話営業のことではありません。あくまでもお客様と会う約束をとりつけること、それがテレアポなのです。それをまずは念頭に入れていただきたいと思います。本題は会ってから話します。テレアポの段階で何時間もかけてこと細かに説明しようとし、そして結局は簡単に断られる人が実に多いのです。ここではテレアポを一発必中させるコツについて話したいと思います。

お客様「はい、浅野です。」

営業マン「あの、浅野さんのお宅でございましょうか？」

　相手がはっきりと聞き取れる声で名前を言っても、必ず聞き返しましょう。これは会話を一方通行にせず、相手をこちらの土俵に引きずりこむためのコツです。人は聞かれたらどんな無口な人でもそれに応えます。浅野さまですかと聞かれたら『はい』と言います。これでまずは電話をかけた瞬間にキャッチボールが成立します。錯覚しがちなのですが、断られないためには、長時間話した方がいいんだと思い、相手の反応を確かめもせずに一方的にしゃべりまくる人がいます。しかし、テレアポも営業も演説ではない、独り言ではありません。一方的だと相手は蚊帳の外。どんなに短い間であっても、相手とキャッチボールするように心がけるのがコツです。また、『お忙しいところ恐れ入ります。』この後に一瞬間をあけると、相手は『はあ』とか『ウン』とか言います。これでキャッチボール、お互いの会話になる。この段階で結構です、と断る人はいないので、焦らないことです。

　次のコツについて太陽光発電を例にとってご説明します。

　『浅野さまのお宅でも毎日ご利用いただいております、照明器具、レンジ、冷蔵庫、掃除機、テレビなどをご利用いただく際の光熱費が、このたび、ちょっとしたご利用方法を変えていただくことで、大幅に減額になる、もしくは今まで以上に光熱費のことを気にせずに照明器具その他を心地よくご利用いただけるシステムなどがいろいろございます。ただいま、奥さまお住まいの○町のみなさまにその資料をお届けしています。現在の浅野さまのおたくの場合ですと、どういうご利用方法をされているのか、ちょっとおたずね、もしくは拝見させていただきますとおおむねどのくらいの割引になるのか、簡単にご理解いただけると思うのですごく、失礼ですが、奥さまはだいたいいつもご自宅のほうにいらっしゃいますでしょうか』

　ここまでのポイントは、太陽光発電とははっきり言わないことです。隠すのではないけれど、はっきり言えば相手は断りやすくなります。太陽光のもたらすメリット、光熱費が安くなるというメリットを少しぼかして相手に伝えて、何となく「得になるのかな、出費が少なくなるのかな」と思わせる程度にします。

　もう一度申し上げますが、テレアポは電話営業ではなく、会う約束を取り付けるものです。売ろうとする商品のことを全部細かく説明するなら、会う必要はないですね。何となくこういうことかな、ああいうことかなと謎を残し、全てを話さないことです。

　いかがでしょうか。このような手法は法人営業でも役に立つはずです。ぜひ参考にしてみてください。