ルート営業をする営業マンが押さえておきたいコツ

　営業には大きく分けて新規営業とルート営業があります。ルート営業は既存顧客となるため新しいところに飛び込む必要はありませんが、ここでのフォローが上手くできずに解約になってしまうことも少なくありません。今回はルート営業で押さえるべきコツをご紹介します。

　ルート営業の場合、どの人が担当でどのようなことに興味があるのかも分かっていると思います。だからこそ、会う時には相手が喜ぶ話題を提供することが必要です。訪問前に相手が興味を示しそうなニュースや話題を準備しておくようにしましょう。

　すでに自分の商品を使ってくれている顧客からのヒアリングはとても重要です。お客様目線で使ってみての感想を教えてくれるからです。これらには敏感になる必要があります。こちらからもなるべく頻繁に使いにくさを聞いたりするようにしましょう。相手の課題をきちんと解決できているのかにアンテナを張るようにしましょう。

　お客様が嬉しいのは「特別扱い」されることです。それは難しいことではありません。すぐにできることとして「相手との会話を覚えておく」ということがあります。以前訪問した時にどんな会話をしたのかを覚えておくようにしましょう。ノートにまとめておくのもいいと思います。次に訪問した時に前回の話の内容から広がった話題を出されると「きちんと覚えていてくれた」と相手としても嬉しいでしょう。

　ルート営業は、新規営業とは違うところで気を遣う必要がある場合もあります。一度契約してくれたからとあぐらをかくのではなく、一度契約してくれたからこそ愛想を尽かされないように配慮する必要があります。