【脱・迷惑な訪問営業】これだけは押さえておきたい訪問営業のやり方

　「うちは間に合っています」「大丈夫です」などと体の良い言葉で断られがちな訪問営業。ノルマを抱えた営業マンはどうしてもやらねばならないときがあります。実は場数を踏めば踏むほど訪問営業慣れして、気楽に、それでもチャンスを捨てずに訪問ができるようになります。そのくらいのほうが訪問先の迷惑にならずに円滑な付き合いができるものです。今回はそのエッセンスを２つ紹介するので、肩肘張って毎日頑張っている方も、ときに視点を変えてみてはいかがでしょうか？

　ひとつひとつの訪問に全力を寄せている営業マンは、断られる度にひどく落胆して次の訪問先へ向かいます。すると、不思議と元気のないようすが取り繕っても相手にはわかってしまうものです。営業の基礎となるのは「体力」「笑顔」「元気」です。どうせものを買うなら気持ちのよい人から買いたいと誰もが思うはずです。自分を心のあり方を保ち、訪問先に迷惑というよりはむしろ気持ちのいい営業だと思ってもらえるように「探す感覚」で営業をはじめてみてください。

　営業先を「見つけよう」と考えているから、訪問でも必死な感じが伝わってしまうのです。「見つける」よりも「探す」にシフトすれば、ひとつの訪問に固執することなく、すっぱりと気持ちを切り替えて次の訪問先へ向かうことができます。

　迷惑になってしまう原因のひとつとして「よくわからない企業の見知らぬ人がきた」と相手に思わせてしまうというものがあります。なので、自己紹介は非常に大事です。どれだけ相手に自分のことを知ってもらえるかがキーです。厳しそうなお客さんにあたった場合でも、必ずしっかりと挨拶をして名前を覚えてもらいましょう。名刺やパンフレットなど視覚的に訴えかけるものがあってもよいです。もしかすると担当者の上司の目に留まることだって起こる可能性はあるのです。

　「大丈夫ですか、じゃあ…」とフェードアウトしてしまう営業マンは次の訪問先でもそれを繰り返しますし、小さなチャンスを逃し、小さな迷惑をまき続けてしまいます。営業は第一印象から勝負が決っているなどと言われていますが、訪問先の相手にはそれが当てはまりません。固定概念に囚われて、将来のお得意さんを逃してしまうかもしれません。商談が成立するかどうかは、営業マンが決めるのではなく、訪問先の担当者が決めることです。