訪問営業での正しい流れと気をつけておくべきポイントとは

　アプローチこそが訪問営業の命です。土台がなければ建物が崩れてしまうように、訪問営業ではアプローチが成功しなければ、契約を勝ち取ることができません。訪問営業はすべからくお客様へのアプローチから始まります。あいさつをして、名前を告げ、要件を伝える。これらの流れに1分かかるかどうかですべてが決まると言っても過言ではありません。営業が成功するかどうかはこのアプローチの流れが運命の分かれ道です。これから、この流れの正しいあり方についてご紹介します。

　大事なポイントについてお話しします。まず、お客様は断ることができるから断るのです。営業マンが断るタイミングを与えるから、お客様は断るのです。われわれ営業マンは、断られるためにお客様のところへ訪問しているわけではありません。相手の役に立つために行っているのです。とくにアプローチの段階においては『間』が命取りになります。営業マンが一秒でも『間』をあけたら、お客様は即座にけっこうです！と言います。ですので、アプローチでは、営業マンは絶対に不必要な『間』をあけてはいけません。言葉を切っていいのは、最後に相手へ質問を投げかけるときだけです。

　例えば学習図書の訪問販売でいえばこのような感じです。『おはようございます、お忙しいところ恐れ入ります、私らお世話になっております○○社でございますが、失礼ですが、奥様のところにはお子様はいらっしゃいますでしょうか？』ここまでいっきに突っ走り、最後の質問で始めて言葉を区切ります。すると人間は不思議なもので、断るつもりであっても質問されればついつい答えてしまいます。

　『間』をあけないことと、一方的にしゃべることはまったくの別物です。『私ですね、これこれこうで、こうこうでして、ご存知かとは思いますが、そういう件でお邪魔させていただきました。で、うちの場合は…』。こんなふうに、切れ目なく一方的にしゃべっていれば断られないと思ったら大間違いです。『この人がしゃべり終えたらこんなふうに断ろう』とお客様は頭の中で作戦を練り始めます。

　適度なタイミングで質問を挟み、お客様と会話のキャッチボールをすることが大切なのです。あるいは威勢よく『おはようごばいます！』とあいさつをされた直後に『けっこうです！』と返してくる人はいないでしょう。ここで一拍『間』をとり、キャッチボールをはかるのもいいでしょう。『あいさつを』をうまく利用した流れを作り出すことが肝です。