訪問営業の効率を上げるための訪問先のリスト作成方法

　営業をかける手法には様々なものがありますが、「訪問営業」というスタイルは攻めの営業活動をする上で極めてメジャーな方法のひとつと言えるでしょう。むしろ営業スタイルの中での王道とも言えるかも知れませんね。その訪問営業ですが、ここでもやはり営業戦略に基づいた、しっかりとした戦術や組み立てをしないと、なかなか意図した結果にならないという事も大いにあり得ます。

　訪問営業の効率を上げる上で訪問営業におけるリストの位置づけをきちんとしておく必要があります。そもそも、あなたの会社の営業スタイルが訪問販売スタイルのように個人宅や事業所を無差別にまわるようなタイプのものか、すでにある名簿をもとにリストを再編していく、あるいは特定の業種に的を絞った営業などいくつかに分類できると思います。そこにおいて、個人宅に無差別に訪問販売をかけるような、ある意味極端な営業スタイルを除いて、基本はリストを作成すべきです。たとえ事業所などに無差別に営業をかけるスタイルだとしてもです。これをやらなかったら、みすみすビジネスチャンスをドブに捨てていると言ってもいいくらいのものです。

　訪問営業において、効率を上げるための訪問先のリスト作成方法とはなんでしょうか。事業所を無差別にまわる場合や、あるいはすでにある程度の名簿がある場合を想定してみましょう。自分の担当エリアで、目ぼしい事業所などをネットの検索や地図サービスから拾います。そしてそれをエクセルの表に落としておきます。「事業所名」「住所」「連絡先」「業種」「訪問日」「反応」「次回アクション」「備考」といった項目が良いと思います。もちろん自身の営業スタイルなどによって項目を追加してもいいでしょう。

　そしてできればネットの地図サービスなどを活用してリストの営業所を地図上に目印を付けて行きます。こうする事で特定エリアでまわるべき場所や行く順序などが見えて来るのではないでしょうか。そして、アポイントなどをとって、実際の訪問の際に事前に訪問先がどういった製品やサービスを扱っていて、どのくらいの従業員数かなど、情報を整理して行きます。

　そうする事で話のネタになりますし、訪問先の予算規模や売りたい商品を買ってくれそうなタイミングも推測できる場合が多くあります。また訪問後にはその訪問時のやりとりの内容や、案件につながりそうか、そして次につながりそうであれば、次回はどんなアクションをとるべきかをリストに書き込みます。そうする事でリストの精度が飛躍的に上がって行くことになります。