営業電話の効率を上げるマニュアルの作り方とは

　営業電話をかけるといってもその内容は様々です。新規に営業をかけるもの、交渉中により途中経過のもの、アポをとるための電話。それぞれバラバラにかけていたのでは、効率は非常に悪くなってしまいます。電話をかける際のモチベーションにも影響することになります。そのためには日頃から、効率よく営業電話をかけるためのマニュアルを作成しておく必要があります。

　営業電話はまず、数をこなすことが大事です。長話をした挙句に次につながることなく電話を終えてしまっては、非常に非効率でしょう。かといって、あまりに決まり文句で流してしまっては、見込み客となりうるものも流してしまうことになりかねません。そこで、最初のアプローチで感触の良かったものをまとめておいて、それをマニュアルとしておくのが良いでしょう。ただしあくまでもワンパターンにならないように。流していると感じとられてしまっては、相手としても聞く耳はもってくれませんし、その他大勢の営業マンの一人としか見てはくれません。この人は今まで電話をかけてきたようなタイプと違う、そんな印象を与えるような、そしてそれをこちらが感じとれるようなことがあれば、忘れずに記しておくべしです。

　さて、話がある程度進んだら、そこからどうアプローチするかを考える必要があります。その方法も、マニュアルとしてまとめておきます。興味は持ってくれたけれど時間が無くて、日を置いてまた電話をかける人。何度か電話できる状況にはあるけれど、なかなか進展しない人。何か問題点があって踏ん切りがつかないでいる人。それぞれにアプローチの仕方は変わりますし、そういった相手をある程度まとめておいて一緒に電話をかけた方が、モチベーションも保てますし、よりよい結果に結びつきやすくなります。

　マニュアルは常に進化すべきものです。最初はなかなか結果に結びつかないようなものでも、試行錯誤を繰り返すうちにより良いやり方が生まれてきます。また、カテゴリ分けされた相手をどのような順番で電話をかければ違ってくると思います。たとえば最初は見込があるお客さんと話をしてエンジンをかけるのか、新規営業をかけてから慣らしていくのか。その結果もデータとして残しておいて効率のよい方法をマニュアルに反映させればよいと思います。電話営業は確率論を必要とする部分もあります。その確率をいかに高めるのか、それはマニュアルにかかっていると言えるでしょう。