信頼関係を築き上げる！営業で客先へ訪問した時のトークの流れ

　 訪問営業をされている方であれば殆どの方がお客様と世間話から商談まで幅広くお話しをされていると思います。その中でも多く感じることがトークが長く続かなかったり、せっかく用意してきたトークもお客様が全く反応を示さず変な間が出来てしまうことです。しかし、どうしてもトークが続かない、もしくはお客様があまり話しにのってくれないことが悪いと責任転嫁するものまでいますが、それは貴方のトークが悪いのであってお客様は悪くありません。ではどのようなトークが良いのか。

　訪問営業としてお客様先に訪れてトークに失敗する方の殆どが話題が無いことです。お客様とお話しをされるのであれば話題の引き出しを何個も所持しておく必要性が出てきます。そのためにも最低で10個は持っておくと良いでしょう。その話題も政治の分野からスポーツ、最近あった事件や芸能人の話でも構いません。

　訪れるお客様の興味を惹くような話題をテレビやインターネットで調べておけば、もしお客様から聞かれたとき、もしくはこちらから話を切り出したときにも話の内容が分かっていれば流暢にお話を出来ると思います。10個も覚えるのが大変だと感じる方は話の全てでなくとも良いので、まずは話の概要部分だけでも覚えて置くようにしましょう。

　ただし注意点として、こちらが知っていることを一方的に話すことは止めましょう。お客様から用意していた話題が来たと思い、調子に乗って一方的にお話しされるとお客様も面白くありません。基本はキャッチボールと同じですので、トークバランスを良く考えるようにしましょう。

　話題の引き出しにはたくさんの情報が入っているからどんなことを聞かれても問題ないと言った時でも必ず想定外のことが発生することがございます。例えば商談を急に開始されてしまったり、今までこちらの流れでトークを進めてきたにも関わらず話題を急に変えられたりと想定外のことは良く起こります。そんな時に慌てているようでは営業マンとして失格です。

　想定外の事態になったらすぐにこちらのペースにもって行くようにしましょう。例えば急に商談が開始しましたら鞄から見積書や資料を出す前に一度深呼吸して戦闘態勢を整えたり、急に話題を変えられてしまったときには1分間ぐらいはこちらが聞き役に徹し、その後にこちらから話題を変える、もしくはその話題に乗っていく様にしてみましょう。

　ただし、無理は禁物です。特に話題を変えられたときにまた話題を変えるとお客様も良い気持ちはしません。そのため話を聞いていてお客様が気持ちよく話されているのであればその話に追従していきましょう。

　最後になりますが、訪問営業マンとして良いトークの流れと言うのは結局の所いかにしてお客様に気持ちよくお話されるかだと思います。そのためにも私達が用意すること、先に述べた引き出しを多く持っておいたり、想定外の事態に対応できるようにしておく等が挙げられます。皆様も工夫をして良いトークの流れを完成させるようにしていきましょう。