【営業のテクニック】顧客を訪問をするための口実を作るコツ

　訪問営業をしている方であれば、訪問しても良い情報を入手するよりも多くのお客様から門前払いを受ける回数の方が多いかと思います。確かに、訪問営業をしていると訪問するどころか話しにもならないと言ったような状況に出くわす場面は非常に多く見かけられます。しかしそんな訪問営業でも訪問段階まで持って行く口実を作るコツはございます。その口実を作るためのコツを今回記述したいと思います。

　訪問する以前に訪問をする口実を作るコツは意外と簡単にできます。その方法と言うのが担当が変わった時に行く挨拶です。多くの方、担当が変更される前には一度、以前担当されていた方とお話しに行っているかと思います。それを第一段階として、第二段階に移るために今度はもう一度私を知ってもらいたいから訪問してもよろしいでしょうかと言っておくのです。

　その時に忘れてはいけない事がお客様に役立つ有益な情報をお持ちしておりますと言うことを付け加えてお話ししましょう。するとお客様も挨拶程度だし、情報を聞く程度だったら10分ぐらいかと思い、時間を空けることパターンが増えてきます。

　ただし、この方法が有効なのが担当者が変更になった直後です。また挨拶に行きたいと言ってもしつこいと言って返されてしまうのがおちです。そのため第二段階でお客様とお話しできる場を整えることができましたら、必ずそこでお客様から有益な情報を得るようにしましょう。そうすればまた次に行くときの口実になっていきます。

　既存のお客様は先の方法で何とかなりそうだが、新規開拓しているお客様にはどうした方が良いのかと思われる方おいらっしゃると思います。しかし新規のお客様と再度訪問する口実を作ることはできます。それはお客様の社内をよく観察していればすぐに出来ます。そこで何かしらの不便そうにしているポイントを見分けることです。

　例えば貴方がOA機器の販売営業をしていたとします。そこで貴方が飛び込みで入った会社で見るポイントとは何かお分かりでしょうか。多くの方が複合機に目が行きがちですが、その他にも見るべきポイントがございます。複合機の近くに置かれた不要なFAX用紙でしたり明らかに古そうなパソコン、用紙やトナーを皆様のところで販売しているのであれば用紙やトナーを大量に使用していないか等を5秒以内で確認することができます。

　その点を突いて、お客様に質問してみるとこれには困っているんだとあちらから困っている箇所を説明してくれます。そこで押し売りのように販売するのでなく、もしよろしければここに資料はございますが弊社にこの機材に詳しいスタッフが在籍していますので詳しいお話を後日したいのですがと言って訪問する口実をそこで作ってしまうのです。

　そうするとあちらも専門のスタッフがいるのであれば一度は聞いてみようかなと思って再度訪問することが可能になってきます。そのため新規の場合は既存と異なり多くの発見がございますので訪問をする口実を作りやすいです。