既存の顧客に対して必要不可欠な訪問営業と内部営業とは

　既存のお客様と言うのは、今この瞬間もあなたが苦労して獲得した大事な仕事を理解され、商品、サービスを愛用しお金を支払っているのです。とかく勘違いの営業マンは既に契約したお客様だから様子を見ながら電話か近くに行ったら挨拶します、という計画性のない安易な考えをするものです。それでは契約解除も時間の問題です。苦労して契約した1件が解約されれば当然売上は低下し、新規客1件獲得したとしてもプラスマイナスゼロです。それより新規開拓費でマイナスが計上されます。

　扱う商品、業界にも寄りますし、お客様の中には「いちいち来なくても良いよ」と言われる方もいらっしゃいます。ただ契約後一度も顔を出さないのは失礼です。今使用している商品、サービスに対して疑問、質問がないかを聞くだけでもかなり違います。そして新商品、グレードアップされたサービスをご説明するのも忘れてはなりません。こうして顧客周りをすることで、実際に使っているお客様の生の声が聞けます。

　実際に営業マンが顧客先に訪問営業をして、伺う度に喜んでいるのに解約した。この場合、例として社内の対応の悪さを挙げる方がいらっしゃいます。「営業さんは外で一生懸命やっているのに、あの事務の方の電話対応は…」というのがあります。電話対応や商品を配達する部門、また下請け、協力会社の不備がお客様を心外させるケースがあります。こうした内部的営業整備がされていないとどんなに顧客へ訪問しても無駄になります。事前に訪問すべき留意点と反省点を踏まえてお伺いしても社内の連携が大切であるという認識を混乱しないように筋道立てて理解を共有すべきです。