営業マンがクライアントの課題を漏れなくヒアリングするためのポイント\

　ダミー提案とは、クライアントの持つ課題に基づいて行われる提案ではなく、自分の立てた仮説に基づいて提案するというものです。この提案の目的は課題解決ではなく課題把握にあります。

　ダミー提案をすることで、相手により的確な質問をするチャンスを得ることができます。そのチャンスを逃さないようにしましょう。

　クローズドクエスチョンとは、相手がイエスかノーで答えられる質問のこと。最終的に相手から情報を得るためにはオープンクエスチョン(“なぜ？”などイエス、ノーで答えられない質問のこと)が求められますが、最初からオープンクエスチョンを使ってもなかなか答えてくれないことが多いと思います。クライアント自身その答えが明確でないときもあるし、「なぜ話さなければいけないのか」と警戒心を持っていることもあります。まずはクローズドクエスチョンでクライアントが答えやすいようにしてあげることも大切です。

　必要な情報を的確に聞き出すことは難しいものですが、少し意識してみるだけで変わってくると思います。ぜひ参考にしてみてください。