営業マンが新規契約をバンバンとるコツ『YESへ導く方法』とは？

2014/01/23（最終更新日：2014/01/23）

目次: +営業マンが新規契約をバンバンとるコツ; +顧客をYESへ導く方法; +まとめ

　なかなか新規契約が取れないと悩んでいる営業マンの皆さんへ、実は、新規契約がバンバンとれるようになるコツがあるのです。そのコツとはズバリ、顧客を『YESへ導く方法』。今回は、営業マンが新規契約をバンバンとるコツのお話をしていきたいと思います。

営業マンが新規契約をバンバンとるコツ

　営業マンが新規営業を取るコツとは、顧客から「YES」を引き出す方法を身に着けるということです。営業に行き、顧客と話をして、相手から「YES」を引き出す。これさえできれば、あなたは営業マンとして成功しますね。それでは、相手から「YES」を引き出すにはどうすればよいでしょうか？

顧客をYESへ導く方法

　顧客をYESへ導く、つまり、顧客からYESを引き出すためには、営業の際に相手がYESと言いやすい話題をどんどん提供していくことです。例として、テレアポ営業で10人に電話をかけると2人からは契約が取れる、という契約成功率が2割という高確率の女性の営業を見てみましょう。

　契約成功率2割という高確率で新規をとるAさんの営業方法（10件に電話を掛けた場合）

（１）「□□保険の販売代理店をしております、株式会社ＨのＡと申します。本日はよりよい○○をお考えの会社様に、お役に立てる商品のご案内でお電話をさせていただきました。今2分ほどお時間よろしいですか？」→ここで「保険は決まった先がある」「忙しい」との断りは4件でした。

（２）「Ｂ社様では○○の件（税務に関わること）で、多少なりともお悩みではございませんか？」→ここで「ない」との断りは2件でした。

（３）「では、○○に関する具体的事例を含めました資料を、Ｃ様宛送付させていただけますか？」→ここで断られたのは0件でした。

（４）「では、Ｃ様宛資料を送らせていただきますので、手前どもの担当者を20分ほど説明にうかがわせてください。来週水曜日の午前中、または木曜日の午後はご都合いかがですか？」→ここで「まず送られた資料を見てから」との断りは2件でした。

出典：アラサー女性が「テレアポ成功率」を3倍に上げた方法 : J-CAST会社 ...

　上記の例から、Aさんはまず、

　（1）「今2分ほどお時間よろしいですか？」と、相手に「2分くらいならいいかな」と思わせYESを引き出しています。この時に、「少々お時間よろしいですか？」と言ってしまうと、その時間が読めず、相手は時間を無駄にはしたくないためNOと言われてしまいやすいのです。

　（２）「○○の件（税務に関わること）で、多少なりともお悩みではございませんか？」 ○○の件、で多くの会社が税務上抱える悩みを持ち出し、『多少なりとも』と、少しでも何かお悩みはありませんか？という聞き方をすることで、どんな小さな悩みでも持ち合わせていれば相手からはYESが出てきます。この際に、「○○の件でお悩みはありませんか？」と聞かれた場合は、小さな悩みはいくつかあったとしても、特に大きな悩みがない場合はNOと言われてしまいますね。

　（３）「○○に関する具体的事例を含めました資料を…」この、具体的事例を、という部分がポイントです。ここで、「○○に関する資料を贈らせてもらってもよろしいでしょうか？」と聞くと、ただの契約の案内だと取られ、NOと言われてしまいがちですが、「具体的事例を含めた…」と言われると、具体的事例＝自分たちの役に立つかもしれない、という意識が働き、YESと言ってもらえるのです。

　（４）「来週水曜日の午前中、または木曜日の午後はご都合いかがですか？」ここで、「いつお伺いしてもよろしいでしょうか？」と聞いてしまわないことが最大のポイントと言えます。来週水曜日の午前中、または木曜日の午後、という選択肢を与えることにより、相手はそのどちらかで空いている日はあったかな？と、訪問を許す/断る、という選択肢から、水曜午前/木曜午後、という選択肢に自然と意識が変わります。この時点で、訪問することに関してYESをもらえているのです。