新人営業マンの半年退職を防ぐために先輩営業マンがやるべきこと

　雇用の流動性が言われて久しい所です。特に営業職では比較的頻繁に転職が行われる事も多いのはないでしょうか。一方で自社にとってみても、あまり頻繁に営業担当が変られるとまた一から新人を教育しなければならない事にもなりますし、顧客にとっても担当が目まぐるしく変わられると良い気がしないという事にもなるでしょう。場合によっては他社に顧客を奪われるなどということにもなりかねません。それらの意味でも新人の営業マンには、すぐに転職や退職をしないようにできるだけ頑張って継続して仕事をしてもらわなくてはなりません。そのために先輩営業マンの立場としてできることを考えてみたいと思います。

　そもそも新人の営業マンが退職してしまう理由にはどういったものがあるでしょうか。もちろん親御さんの体調が優れなかったり、自身の思わぬ病気やケガが理由となる場合もあるでしょう。それ以外では、やはり営業職そのもが自分に向かないと考えたり、営業成績がなかなか上がらなかったり、あるいは社風が合わなかったりといった事が理由としてどうしても出てくるのではないでしょうか。

　社風が合わないというと、なかなか改善するのは難しいかも知れませんが、もし営業成績がうまく上がらないといった事で新人営業マンが悩んでいるとしたら、先輩としても手を差し伸べる事は充分に可能だと思います。特に中小企業などだと会社として新人の教育に心血を注げない事情もあるでしょうから、先輩の営業マンが果たす役割は大きいとも言えます。まず新人営業マンには営業行為全体のプロセスがなかなかつかみにくい場合が多いのではないでしょうか。アプローチをしてアポ取りをして、商談を重ねて、クロージングをする、代金を回収して売り上げを立てるといった一連の流れをなかなか実体験として持っていなければ、入口の段階でなにをしていいのか分からないという事にもなるでしょう。

　ある零細企業では新人に見積もりの書き方も教えずにしばらく放置していたと言いますが、これでは新人が満足に活動できるはずもないでしょう。これは極端な例になりますが、こういった基本的な事で困っていないかもしっかり見るべきです。そして先輩から営業行為をする上でのヒントを与えて、小さな課題をクリアする事を繰り返すといいかも知れません。こうした小さな成功の積み重ねで営業行為の楽しさや醍醐味が分かり、それを各営業のプロセスごとで積み重ねる事できっと一人前の営業マンになってくれるはずです。