世の中にはたくさんの商品やサービスがあり、すでに飽和状態と言われている市場も多いのが現状である。そんな中、売上を伸ばすために考えて欲しいのが、「自社だからこそ生み出せる付加価値は何か」ということだ。
たとえば、ポイントを貯めると割引になるなど、リピートしていただけるような仕組みづくりもそのひとつ。独立する場合には、自分自身の強みを見つけることが、付加価値の創出と差別化に繋がる。
外部から仕入れたモノに付加する自社で作り出した価値＝付加価値
Q：売上を伸ばすことを意識して経営をしていますが、なかなか利益が伸びません。利益を増やすにはどうすれば良いのか？
A：会社の付加価値を伸ばすことを意識しよう。
会社経営においては売上が目立つので、売上に意識が向きやすいが、利益を伸ばさなければ、結果として手元に残る現金は増えない。そこで利益を伸ばす必要がある。会社の経営において大事な利益は、本業のもうけを示す営業利益ということは聞いたことがあると思う。確かにこの利益を伸ばすことが大事だ。
ただ、その営業利益の前にのばすべき利益がある。それが付加価値。
サービス業における付加価値
売上から売上原価を引いた売上総利益のことを指す。売上と売上にかかった原価を除いた差額の売上総利益は、会社がお客さまに対して付加価値を提供したというイメージだ。
売上－売上原価＝売上総利益＝付加価値
製造業における付加価値
製造業では製造プロセス費が売上原価の中に発生しているため、売上総利益に製造プロセス費を考慮する。この製造プロセス費は工場における地代家賃や人件費、光熱費等だ。
売上総利益＋製造プロセス費＝付加価値
つまり、付加価値とは外部から仕入れたモノに対して自社で作り出した価値をつけて販売した結果ということ。この付加価値を上げることを意識することが売上総利益の向上につながり、結果として営業利益の向上につながるのだ。
付加価値を上げることが、結果として売上全体の向上に
Q：付加価値を意識することで、営業利益が向上すること以外にメリットはあるか？
A：付加価値を上げることを意識することにより、自社の中で重要なサービスに気づくことが挙げられる。
例えば、メーカーやソフトウェア会社におけるアフターサービス・保守売上は売上の絶対額としては少なく、経営上は軽視してしまうかもしれない。しかし、そのサービスが提供している付加価値でみれば、非常に価値のあるサービスだ。
また、サービス業においても無理に顧客拡大、売上拡大に進むと一つひとつのサービスの質が低下し、顧客離れを起こしてしまう。それよりも、お客様にリピートしてもらう工夫をしたり、1社あたりの売上高や1人あたりの売上単価を伸ばせる工夫をすることが付加価値をあげることにつながるのだ。
売上ばかりに意識が向いていると、販路拡大や値引き戦略ばかりに力を入れがちだが、付加価値を高めることを意識すれば商品力・サービス力が高まり、自社のファンが増え、結果として売上全体の向上につながる。
このように付加価値活動とは、顧客満足に直接影響する活動なのだ。ぜひ自社の付加価値を高めることを意識してみよう。
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