1. 決裂から「創造的な合意」を勝ち取る交渉術 『交渉は創造である 』というパラダイムシフト

決裂から「創造的な合意」を勝ち取る交渉術 『交渉は創造である 』というパラダイムシフト

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 あなたは、交渉が決裂してしまってからでも、両者の利益を満たすことができる交渉術をご存じだろうか? 夢みたいな話だが、交渉の解釈を変えるだけで、新たな合意を「創造」できる交渉術が世の中にはあるのだ。それは、世界中のエリートたちをも突き動かした交渉術の新しいスタンダードだ。

 本書『交渉は創造である ハーバードビジネススクール特別講義』には、そのような交渉術のエッセンスが多くの成功例とともに紹介されている。これを機に、あなたの交渉術にパラダイムシフトを起こし、常に流動的に変化する状況を味方につけていただきたい。

「創造的な合意」を勝ち取る交渉術とは?

「創造的な」交渉術とは、目まぐるしい状況を味方につける術

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 従来の交渉術では、目まぐるしく変わる状況に対応しきれず、交渉が決裂した場合は、それで終わるしかなかった。しかし、「創造的」交渉術では交渉を動的なものとしてとらえ、相互認識を深めながら条件を作り変え、新たな合意を生み出すことができる。このようにすれば、両社にとって利益となる合意に至りやすく、持続的な関係が構築できるからだ。

 しばしば、自分の利益ばかり優先して一方的に攻撃的な交渉術を駆使する者がいるが、それでは相手のメリットや感情を損ない、関係を持続させることが難しくなることが多い。さらに、現代の情報がオープンになった社会では、そのような一方的な交渉術の噂は即座に広まり、あなたと取引してくれる相手が減ってしまう可能性がある。それに対して、「創造的な」交渉術では、相手の満足も誘えるため評判が広まり、取引してくれる相手を増やすことができるのだ。

「創造的な」交渉術を実践するための5つのポイント

交渉術は「正しさ」チェックをしてから

 「創造的な」交渉術を使う前に、まず下記の事項を確認していただきたい。「創造的な」交渉術を用いて、あなたが後悔したり恥をかいたりしないようにするために必要だからだ。

交渉術の「正しさ」チェック

  • 【相互性のチェック】 
     相手にその交渉術を用いてほしいか。
  • 【普遍性のチェック】
     その交渉術で条件を改善することが、あなたと同じ立場にあるすべての人に奨励されることか。
  • 【世間体のチェック】
     その交渉術が、世論に恥じないものであるか。
  • 【親友チェック】
     その交渉術を親友、配偶者、または子供に伝えても恥ずかしくないか。
  • 【後世の評価チェック】 
     その交渉術は、後世の評価に値するものか。
 上記に一つでも答えにくいものがあれば、それはあなたの信念を曲げようとしている危険のある交渉術だ。二つ以上の答えにくい質問があれば、その交渉術は用いない方がいい。さもないと、その交渉術を使って恥をかき、後悔するリスクを取ることになる。

相手の目にどう映っているのかを意識する

 相手に交渉術を用いている際、そんな自分がどう映っているのか意識することで、効果的な交渉術を選択できる。というのは、状況によっては、自分の交渉術が相手に悪印象を与えてしまうこともある。そのような悪印象を避けるためにも、第三者の目線を失わないことが、最良の交渉術を選択できるポイントなのだ。

自分より賢い人が同じ立場なら、どんな交渉術を使うか考える

 難局において、自分よりも賢い人がもし同じ立場なら、どんな交渉術を用いるかを考えることで、従来の自分ではできなかったより優れた交渉術を適用できるのだ。そうやって、「自分の不可能を越えた」交渉術が、新たな展開を創造できるのだ。

今の状況を過去の状況に照らし合わせる

 交渉に困ったとき、過去に見たことのある優れた交渉術を思い返すことで、効果的な交渉術を適用できる。加えて、過去の交渉術を模倣することは容易な方法であるので、実行に移しやすい。

 その応用として、まったく違うケースで用いられた交渉術を参照する方法もある。今の状況と関連性があるケースがあれば、その際に用いられた交渉術を組み合わせると、状況を打開できるということもあるのだ。

 まったく逆の方法として、過去の失敗した交渉術から教訓を得ることで、今後の交渉術を改善できることもある。

相手とメリットを共有できるようにする

 相手とメリットを共有できる合意プランほど、成立する可能性は高い。なので、交渉術を用いて相手の意図を見抜き、メリットを共有できる方向にシフトさせることが必要だ。そのためには、常に相手の状況に気をくばり、過去の成功事例を参考にした交渉術を心掛けるといい。あなたの効果的な交渉術が、双方にメリットのある合意を創造できるのだ。


 以上、「創造的」な交渉術とはなにか、どうやってその交渉術を使うのかについて見てきた。それらは、目まぐるしく変わる状況において、新たな合意を創造する術であった。是非、本書が紹介する交渉術で、相手との交渉において新たな利益を作り出して欲しい。

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