1. 相手も自分も満足する交渉を学べ。Googleも実践している「ウォートン流交渉術」とは

相手も自分も満足する交渉を学べ。Googleも実践している「ウォートン流交渉術」とは

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by jacme31

 交渉と聞いてどんなことを思い浮かべるだろうか。「ロジック」? 「威圧な態度」? 「相手を丸め込むための話術」? しかし、そのイメージは大きく間違っているかもしれない。

 Googleも社員研修のメニューに取り入れているという「ウォートン流」交渉術では、まるで正反対の交渉術が行われているのである。

Google社員も学ぶ「ウォートン流交渉術」を身につけよう

 では、その「ウォートン流交渉術」とはどのようなものであろうか。その特徴は大きく5つに分けられる。

1:とにかく相手の感情を尊重する

 相手のことを自分よりも尊重し、雑談をして相手の心を解したり、「人」として気持よく接し、相手の立場に立って交渉することを重んじている。

 相手の感情を利用して、「脅し」などによって、相手を揺さぶる交渉をする人もいるが、「ウォートン流交渉術」ではそれは良しとされない。何故なら、長いスパンで見れば、そのような交渉を繰り返しているといつか報復を受けることは間違いないからである。

2:相手の大事なものを見極める

 「不等価交換」としても語られるこの考え方は、とにかく相手のことを見つめ、相手の大事なものとそうでないものを見極めることから始まる。

 その行為を通して、「自分にとっては大事だが、相手にとってはそうでない」ものを見つけ、「自分にとっては価値が高いが、相手にとってはそうでないものを交換する」ことを糸口として交渉をすすめていくのである。

3:情報を共有しようと努める

 相手を見極め、相手に大事なものを察してもらうためには、情報を共有しておくことが必要。

 「交渉相手に情報を握られてはいけない」と考えすぎるのではなく、正直に相手に向き合い交渉を進めよう。

4:目的をはっきりさせる

 友好的に交渉を進めると言っても、ただの雑談になっては意味が無い。常に「交渉の目的」を意識し、「目的のための行動」をとりつづけよう。

 また、「目的の達成」のみにおいて、自分を評価することも大切。目的達成とは関係ない論破、相手に対しての対応の仕方はなんの意味もない。

5:「GOODMORE」を意識する

 ウォートン流交渉術では、「一度に全てを手に入れようとする」ことを求め過ぎない姿勢が大切。

 「少しずつ、多くを得ていく」ことが大切で、少しずつ関係を積み重ねることで、自分の得られるものを拡大する意識で取り組むべきなのだ。

お互いを尊重しあう交渉が、本当の成功をもたらす

 交渉とは本来、相手と話し合い、お互いが最も利益をわかちあう形を模索するための行為である。

 自分の利益を得ようとしすぎるために、いつか相手から復讐をされてしまうようなひどい関係性をつくりあげてしまっては、長きにわたって連れ添えるビジネスパートナーとの関係性はつくれない。

 「ウォートン流交渉術」を知ることで、お互いに満足感を得ることができる交渉術を身につけ、ビジネスパートナーとの関係性を積み重ねていくことのできる交渉を心がけよう。

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