1. これさえあれば営業が楽しくなる! 営業に対して持つべき心構えとは――『最高の営業デビュー』

これさえあれば営業が楽しくなる! 営業に対して持つべき心構えとは――『最高の営業デビュー』


 営業と聞くと、「苦手」や「嫌い」と感じてしまう人がいる。企画や広報などに比べると、外の人とコミュニケーションを取る機会が多そうで、自分には直接商品を売り込む自信がないといったことを思ってしまうからだ。

 本書『最高の営業デビュー』はそんな「新人営業マン」の抱える様々な悩みを解決してくれる一冊だ。新人営業マンだけでなく、他の部署から配属された人や、逆に指導する立場のマネジャーなどにもオススメの一冊と言える。そんな本書の伝える、「最高の営業デビュー」へのメソッドを紹介しよう。

不安を「恐れない」

誰だって、〔不安〕な状態のまま、第一歩を踏み出すのです。そして現実の壁にぶち当たり、それを攻略するための方法を探しているのです。

出典:佐藤昌弘(2015)/最高の営業デビュー
 営業に配属になり、さっそく先輩から「どうせ最初はうまくいかないから、肩の力抜いて」などと言われる。うまくいかないのはわかっているが、何がうまくいかないかわからないから「不安」なのである。恐らく、新人営業マンのほぼ全員が同じことを思っているのではないだろうか。

 しかし逆に考えてみる。そう考えていない新人営業マンなどいないのだと。「不安」を抱えていない新人営業マンなどいないのである。営業への「不安」を、「どうやったらうまくできるのか?」という「疑問」へと転換させていくことが大事なのだ。

「天才」を目指さない

「スーパー営業マンのセールステクニック」というのは、本で読むと、面白くてテンションは上がるけれども、参考にならないのです。そもそも簡単に真似できることでもないからです。

出典:佐藤昌弘(2015)/最高の営業デビュー
 同じ会社の中に、稀に「営業の神様」と呼ばれるくらいに営業を得意としている人がいる。天性の才能をもった、その会社の「ヒーロー」的存在である。営業に配属されたらまず目指すべき目標とされるだろう。

 しかし本書では、そんな「天才」を目指してはならないと言っている。なぜなら、彼らの多くは努力でテクニックを磨いてきたわけではないからだ。もしくは、努力の方法が一般的な営業マンのそれとは逸脱したものであるからだ。そして同じく、そんな「天才」の書いた「スーパー営業マンのセールステクニック」のような本を読んだところで、そのテクニックはなかなか真似できない。まずは、「普通」を習得することから始めるべきである。

 では、その「普通」になるためのテクニックを紹介する。

「強み」のアンテナになる

 自社の商品を営業で売り込んでいく際、そもそも自社の商品についてしっかりと理解してなければ、まず売り込むことは不可能である。その商品を購入するメリットが提示できないからだ。

 自社の商品を自分で今一度見直し、何がメリットになるのかを確認する。それだけでなく、既に購入してくれている方から「なぜその商品を買ってくれたのか」や「買ってから気づいたメリット」をヒアリングする。そうすることで、自分では気づかなかった、「顧客目線での」メリットに気づくことができ、より相手の心をくすぐる営業ができるようになる。

「ニーズ」のアンテナにもなる

 「単位パン」をご存知だろうか。大学生協組合が「単位」と刻印しているパンを発売したところ、多くの大学で瞬く間に売り切れが続出したという逸品だ。この単位パンのアイデアももともと、学生からのアンケートで出されたほんの軽いひと言から生まれたものである。

 単位パンの場合は、アンケートという方法をとってニーズを収集していたが、このような「小さなひと言」というのは営業の場面でも散見される。取引先から「こういうサービスはないの?」といった質問に対し、「ごめんなさい」と一蹴するのではなく、自社に持ち帰り提案をすることで、新たなビジネスを確立させることが出来る可能性がある。「営業マン」が会社経営の大きな支えとして役に立てるのだ。

 営業に配属され、自分がどうすればいいのかわからないと感じている方は、この本を参考に「最高の営業デビュー」を果たせるようになろう。


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