1. 営業、三つの極意 『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』

営業、三つの極意 『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』


 営業マンを取り巻く環境は年々厳しくなっています。皆さんの職場でも、売れる営業マンと売れない営業マンの二極化が進んでいるのではないでしょうか? 

 「以前より顧客見込みが少なくなっている」と嘆く方もいるかもしれません。しかし、営業で「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8ヶ国2300人のトップセールスとなった横田雅俊氏によれば、トップセールスは「第4の顧客」を攻めることで潜在顧客数を増やすことに成功しているそう。

 今回は横田氏の著書『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』から、「第4の顧客とは何か?」「それを獲得するために必要なことは何か?」をお伝えしていきます。

「第4の顧客」とは?

第4の顧客との関係性を築き、ニーズを呼び起こすことに成功すれば、確実に売上を伸ばすことができます。

出典:横田雅俊(2014)『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』

 著者は、「ニーズ」「自社との関係性」といった観点から、お客様を四つのタイプに分類しています。その中で「第4の顧客」とは、「買いたい」というニーズも、自社との関係性も低いお客様のこと。もっとも障壁が高い代わりに「最も大きな市場」でもあります。

 第4の顧客さえ攻略できるようになれば、すべての顧客に臆せず接することが可能。そこで今回は、「第4の顧客」攻略に必要不可欠となる三つの力をご紹介します。

トップセールスが持っている「三つの力」

第1の力 ニーズを引き出す

お客様へのヒアリングと情報提供に注力して、ニーズを浮かび上がらせる。お客様から「買いたい」「欲しい」という気持ちを引き出していく。

出典:横田雅俊(2014)『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』

 ここでお伝えしたいのが、「仮説ヒアリング」の重要性。顧客の潜在ニーズを掴むためには、「お客様の言葉の裏には、こういう真意があるのではないか」と仮説を立てた上で、「現実との差」を検証しなくてはなりません。データや根拠に基づいた仮説や理論を用意しましょう。

第2の力 商品・サービスへの興味を高める

お客様に「買いたい」という気持ちが生まれた後は「買ったときのメリット」「買わなかった時のデメリット」を伝え、商品・サービスに対する興味を高めていく。

出典:横田雅俊(2014)『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』

 セールストークの基本は「①メリット→②技術的な裏づけ→③商品説明」。この順番なら、押しつけがましい売り込みの印象を和らげることができます。

 商品説明をする場合には、「コストが2割削減できます。当社にはこういう新技術がありますから」などと、商品の特徴を顧客にとってのメリットに変換して伝えることが重要です。 

第3の力 「選び方」を伝える

ニーズが高まり、購入を検討しはじめたお客様には、「何を買えばいいのか」「どの商品を選べばいいのか」などの判断基準を、プロの視点から伝え、購入へと導く。

出典:横田雅俊(2014)『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』

 営業マンは、お客様にとって知識の源であり相談相手。そのため、「どういう状態になったら、お客様は失敗だと思うのか」を質問しながら把握し、話し合いながら一緒にゴールを目指すという意識が不可欠です。

 もしその過程で相手が購入をためらったら、「気になっているところはどこですか?」とヒアリングからやり直しましょう。


 『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』が伝える三つの力。組み合わせてアプローチしていけば、顧客の大量獲得も夢ではないかも。営業をされてる方、相手からYesの返事が欲しい方はぜひ活用してみては? 


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