1. 何を顧客にしてほしいのかを考える。マッキンゼー最年少マネージャーが語る、営業の技術

何を顧客にしてほしいのかを考える。マッキンゼー最年少マネージャーが語る、営業の技術

by Magdalena Roeseler

 「一生懸命営業をしているのに、なぜか買ってもらえない」。これは多くの営業マンに共通する悩みではないだろうか。商談の仕方には決まった答えがない。それゆえ、成功する営業マンは「買ってもらえる」方法を自身の経験則から見出しているものだ。彼らは一体どのようなセールスを行っているのだろうか?

顧客が求めているのは「自分が取るべきアクション」

 成功しない商談の多くは大量の資料を提示し、説明に終始する。しかしマッキンゼーで最年少マネージャーになった田中裕輔氏は「商談で最初にやるべきことは、お客様にどうしてほしいのかという結論を最初に言ってしまうこと」だと述べている。顧客は、長い説明ではなく、「自分にどうしてほしいのか」という結論を求めているのだ。

理由付けをすることで買う動機を高める

 「お客様にしてほしいこと」とは、営業マンの場合、「買ってほしい」「契約を結びたい」ということになるだろう。しかし、ただその欲求をぶつけるだけで成功する営業はほとんどない。顧客を納得させ、成約に結び付けるには、「なぜ買ってほしいのか」という理由を提示する必要がある。しかし買ってほしい理由を整理して話すのは、なかなか難しいものだと言えるだろう。

「ピラミッドストラクチャー」を使って理由を明確にする

 そこで田中氏が推奨しているのが「ピラミッドストラクチャー」を使った思考法である。まず、ゴール、つまり顧客に何をしてほしいのかをピラミッドの頂点に捉え、その目的を果たすことができる理由をその下に書き出していく。理由は複数ある場合が多いので、台形部分を複数に分け、「効率アップ」や「経費削減」といった理由を明確にしていく。ピラミッドストラクチャーを用いることによって、顧客にどうしてほしいのか、そしてその理由は何なのかという部分が明確になるのだ。



 顧客が求めていること、そして自分が顧客に求めることを明確にすることが「買ってもらえる」状態に近づくことに繋がる。自分なりに目指すゴールを定め、「ピラミッドストラクチャー」を使い、理由を肉付けしてみてはどうだろうか?

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