1. 大切なのは、とにかく一旦受け入れること。脱線した商談話を戻すコツ「イエス・バット法」

大切なのは、とにかく一旦受け入れること。脱線した商談話を戻すコツ「イエス・バット法」

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 営業職の人であれば、商談中に話が脱線してしまい、本題に戻すのに苦労したという経験もあるのではないだろうか? 次の予定があるが、相手が楽しそうに話しているからなかなか話を本題に戻せない......なんてことも。

 そういった場合に便利なのが、「イエス・バット法」だ。では、そのイエス・バット法とはどのようなものなのだろうか?

話が脱線するのは相手が自分を信頼している証拠

 商談の際、相手が関係のない話を始めて話が脱線する、というのはよくあることだ。しかし、「これでは商談が進まない」と、悲観する必要はない。なぜなら、お客様の話が脱線するということは、お客様が自分を信頼してくれている証拠だからである。

 人間は自分が信頼を寄せている相手に対して、無意識に自分のことを話したくなるもの。信頼をしているからこそ、自分のことを知って欲しくて、関係のない話を始めるのである。

 商談成立において、相手との信頼関係は非常に大切である。関係のない話が始まったら、それは「自分のことを信頼してくれている証拠だ」と肯定的に捉え、より深い信頼関係を築けるよう、相手の話に真剣に耳を傾けた方が良いだろう。

良い印象を与えながら話を本題に戻す「イエス・バット法」

 商談に関係のない話は相手からの信頼の証だとはいえ、延々と続けば商談が進まなくなってしまう。かといって、無理に話の腰を折るようなことをすれば、相手は拒絶されたような気分になり、せっかく上手くいっていた商談がダメになってしまう可能性もある。

 そんな時、便利なのが「イエス・バット法」という手法である。これは、相手の話を一旦肯定し、その後で本題に話を切り替えるというもの。相手の話に「そうですね」などと相槌を打った後、「ところで」と話題を変えることで、相手に悪い印象を残さずに商談を進めることが可能になる。さらに、「短い時間で聞くのはもったいないので、今度ゆっくり聞かせてください」などと付け加えると、さらに良い印象を残すことが可能だ。

 イエス・バット法は、相手の意見や主張に対し、正面から否定や反論するのでなく、一旦受け入れてから自分の主張をしているため、相手の「疑念」を取り除くことができる。これにより、こちらの提案を受け入れてもらいやすくなるのである。

「自分の話に自信を持つこと」「本題を見失わないこと」が大切

 イエス・バット法を使って話を進める時に大切なのは、自分の話に自信を持つこと。特に、同じ商談を二回行う場合には、相手方も上司を同行させることが多く、話し方を工夫しようとしがちである。

 しかし、相手は自分が気に入った話をもう一度上司にして欲しい、と思って連れてくるので、全く同じ話で構わない。

 また、話を元に戻すために、話の本質を見失わないことも非常に大切である。本質を見失ってしまうと、いざ話を本題に戻そうと思った時に、どこに戻したらいいのかがわからなくなり、相手の話に押されてしまう可能性が高くなる。


 誰でも自分の話の途中で腰を折られるのは嫌なもの。商談や仕事とは直接関係のない話でも一旦受け入れ、上手に本題に戻すことが商談成立へのポイント。商談で話が
脱線してしまった時は「イエス・バット法」を用いてみてはいかがだろうか?

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