1. 「伝え方」を変えれば、「伝わり方」も変わる。自分の要望を上手に伝える「DESC法」

「伝え方」を変えれば、「伝わり方」も変わる。自分の要望を上手に伝える「DESC法」

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 仕事をする中で、誰かに依頼をしなければならないシーンは多い。しかし、相手を説得するだけではなかなか首を縦には振ってくれない。相手を納得させる必要があるのだ。そんな時に役に立つ技術が「DESC法」である。

DESC法とは?

 DESC法とは、相手の感情や勢いに流されることなく、自分の主張や感情を相手に上手く伝える技術のこと。話を4段階に分けて伝えることで、言いたいことを整理することができ、相手に伝わりやすくなる。

 DESC法の最大のメリットは、相手に納得感をもってもらいながら自分の主張を伝えられるため、相手との信頼関係を築きやすいという点である。「私は~したい」といった自己主張をするだけでは、解決に結び付かないこともあるだけでなく、状況が悪化してしまう可能性もある。

 DESC法を用い、現実的な譲歩案や妥協案を示すことで、相手に再検討の余地を与えることができ、合理的な解決へと繋げることが出来る。

DESC法の具体的なやり方

 問題を解決したい時や自分の主張を伝えたい時は、相手にDESCの順で内容を伝えていく。

D(Describe) 描写する

 問題の現状や相手の行動を客観的に描写すること。この段階ではあくまでも、感情を入れずに事実のみを客観的に描写することが大切である。

 例:相手が打ち合わせに遅刻する。

E(Express) 表現する

 自分の気持ちや感情を率直に表現すること。ここでは、攻撃的にならないよう注意することが大切である。

 例:イライラする。心配になる。

S(Specify) 提案する

 相手の行動に対して、自分の要望を満たす具体的な解決策を提案すること。ここで注意したいのは、命令や強制にならないようにすることだ。

 例:時間通りに来て欲しい。

C(Choose) 選択する

 相手が要望を受け入れた場合、受け入れなかった場合の自分の行動を選択すること。相手に提案が拒否された時のことも考慮しておく。

 例:遅れる時は事前に一報入れて欲しい。

DESC法の具体的な活用場面

 では、DESC法は仕事の場面ではどのように活用出来るのだろうか? 値引きを要求してくるお客との価格交渉の場面を例に出して考える。

D(Describe)描写する

 「要求されている値引き率では利益を出すことが難しく、経営陣から正価の取引をお願いするよう言われている」という旨を相手に伝える。

E(Express)表現する

 「私も経営陣も末永い付き合いをさせて頂きたいのが本望であり、その思いでお願いに上がっている」という自分の気持ちを表現する。ビジネスの場面であっても人間は理屈以上に感情優先で行動する。敬意をきちんと示して依頼をすることで、相手の気持ちはポジティブなものになり、取引が良い方向に動きやすい。

S(Specify)提案する

 「値引きの代わりに、有料オプションの一つを無料でつけさせて頂きたい」など、相手に受け入れてもらいやすい妥協策を提案する。

C(Choose)選択する 

 提案後「費用対効果は20%アップする」など、提案を受け入れてもらった後の効果まで伝えられると、相手はより前向きに検討出来る。また、受け入れられなかった場合「上司ともう一度相談してみる」「他のオプションを用意しておく」などいくつか選択肢を予め持っておくと、空気を壊さずに伝えられる。

DESC法を行う上でのポイント

C(Choose)から考える

 考える時は、結論であるC(Choose)から逆算して組み立てる。その上で、相手に伝える時はDESCの順に伝えるとよりわかりやすくなる。

相手を思い通りにしようとしない

 DESC法はお互いが納得した形で解決することを目的とするので、自分の主張を押し通すことではない。自分が歩み寄る姿勢を持って、お互いが妥協できる点を探すことが大切である。よって、相手の拒否権もきちんと認めることが必要である。
 

 DESC法を身に付ければ、世代や役職を超えて、様々な人とのコミュニケーションを円滑に行うことが出来るようになる。また、選択肢を広げることが出来るため、相手も前向きに検討することが可能になり、より良い問題解決へと繋げられる。

 DESC法は相手との関係を壊さず、自分の依頼を伝える方法として大いに役立つことだろう。

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