1. 成果を上げる営業のコツはやはり質問にあった! 今一度見直したい「質問型営業」の効用

成果を上げる営業のコツはやはり質問にあった! 今一度見直したい「質問型営業」の効用

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 どんなに上手にプレゼンが出来ても全然仕事が取れない人がいる反面、話をするのは苦手なのにたくさん仕事を取ってくる人もいる。営業の仕方は千差万別だが、成功している人が取っている営業手法の1つに「質問型営業」というものがある。

 質問型営業は営業の基本的な手法としてもはや広く知られているが、相手のニーズを汲み取り、成果を上げるために有効なので、今一度見直していきたい。

質問型営業とは?

 質問型営業とは、その名の通り相手に質問をする営業方法。営業マンは自社商品の良さ知ってもらおうと、ついつい自分から商品の説明をしてしまいがち。しかし、求めてもいない商品の説明をされても、相手には聞く姿勢が整っていないので頭に入ってこない。それどころか、ただ時間を使うだけで迷惑がられてしまうことも。大切なのは、まず「相手に自分の話をしてもらうこと」だ。

 そこで有効なのが質問型営業である。「現状はいかがですか?」「何か困っていることはありませんか?」と聞くことで、相手の方から色々話をしてくれる。その話の中で自社の商品で問題解決が出来そうなら提案してみる、それが質問型営業の基本である。

なぜ、質問をすると成約できるのか?

 なぜ、質問をすると成約出来るのだろうか? それは質問をすることでお客が困っていること、欲しいと思っているものといった相手のニーズを的確に把握することができるため。

 例えばジョギングを始めて軽い靴が欲しいと思っている相手に、安全靴のような重い靴を売ろうと思っても売れない。このような状況で、質問型営業を用いると相手が今持っている靴が重たくて、軽い靴が欲しいというニーズを把握して、自社商品の中からニーズに合致するものを提案することが出来る。

 質問型営業では相手に話をしてもらい、営業パーソンは聞き役に徹する。そのため、話をすることが苦手な人でも、相手のニーズを読み取り、ニーズに合った商品提案が出来るのである。


 話をすることが苦手ではないがなぜか成約に繋がらない、という人は自分が相手のニーズに合致した商品を提案しているのか、よく考えてみるべき。相手との信頼関係が出来ていれば、ニーズに合致したものを提案するだけで高度なプレゼンスキルは不要なのだ。まずは、質問をして聞き役に徹し、相手が欲しがっているものをよく理解することから始めてみては?

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