1. その営業、納得してもらえていますか? 商談時の説得力を高める「ピラミッドストラクチャー」

その営業、納得してもらえていますか? 商談時の説得力を高める「ピラミッドストラクチャー」

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 営業スキルというと、話し方や伝え方をイメージする人は多いだろう。しかし、多くの営業パーソンの悩みは説明すべき事柄を相手に納得してもらえないという点にあるのでは?

 そんな人のため、商談の時に説得力を高めてくれるスキルに「ピラミッドストラクチャー」がある。

ピラミッドストラクチャーとは?

 ピラミッドストラクチャーとは、主張とその根拠の構造のことで、主張を頂点として根拠をピラミッド上に配置していく。1つ1つの根拠で上位のメッセージを補完し、最上位の主張の説得力を高める。

 また、論理展開が整理されているため、主張する本人が論理の妥当性を確認しやすくなるのもメリット。意外と自分が言おうとしていることを整理して理解できている営業は少ない。

商談におけるピラミッドストラクチャ―の組み立て方

相手への依頼を冒頭で簡潔に伝える

 商談という限られた時間の中では、冒頭で相手への依頼を簡潔に伝えることが非常に大切である。この相手への依頼がピラミッドの頂点となる。

目的の理由を1つずつ明確にしていく

 相手への依頼を伝えた後、理由を明確にしていくことで、相手の頭の中で目的と理由がスムーズに繋がり、相手に強力なインパクトを与えられるようになる。この理由の部分がピラミッドで言う、台形部分の切り分けた三角形となる。

 このように、ピラミッドストラクチャーを用いて、目的と理由をシンプルに伝えることが出来れば、数百枚にも及ぶ資料などは不要となるため、主張が分かりやすくなるだけでなく時間短縮にも繋り、商談相手とのコミュニケーションに費やす時間を増やすことが出来る。

 もし、商談の時間が1時間設けられていたら、初めの5~10分ほどで目的と理由を相手に伝えられるのが理想的である。そして、その他の時間は相手との会話に徹して、相手のニーズを引き出していくのが望ましい。相手の情報を収集して、ニーズに合った適切なタイミングで商品を出せれば、商談が成立する可能性を高めることに繋がる。


 限られた商談の時間の中では、簡潔かつ分かりやすく自身の主張を伝えたいものだ。その点においてピラミッドストラクチャーは非常に有効なスキルだと言える。伝えることに必死になりすぎて、商談がなかなか上手くいかないという人は、ピラミッドストラクチャーを取り入れてみてはいかがだろうか?

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