1. 相手の心に近づける3つの手法、教えます。『人を動かす質問力』

相手の心に近づける3つの手法、教えます。『人を動かす質問力』

出典:www.flickr.com

 営業の手法として質問型営業があるように、ビジネスにおいて相手の興味や本音を引き出せる「質問」は大きな可能性を秘めています。

 しかし逆に、質問の仕方によっては、相手の機嫌を損ねることや自身の印象を悪くすることにも繋がりかねません。どうすれば質の高い「質問」が行えるのでしょうか?

 今回は、「報道ステーション」「スーパーJチャンネル」等の解説でも活躍した、弁護士の谷原誠氏の著書『人を動かす質問力』から、相手に変化を生ませる質問の手法を紹介します。

人に好かれる質問

 相手に好意を持ってもらうためにも、まずは相手に好意をもっているという姿勢を見せることが大事。話しの内容に合わせた態度や声の調子で質問し、相槌や確認などをしながら、相手の答えをずっと待つことで、その姿勢を見せることができるでしょう。

 また、相手にとって「自信がある」「関心がある」「心地よい」話題を見つけるために話を振っていくことも大切です。相手の話の勢いが変わったときを見逃さず、感情を捉えて共感することで、相手の話を引き出すことができるのだそう。

その気にさせる質問

 他人から言われたことには従いたくないですが、自分で思いついたことには喜んで従うのが人間というもの。したがって、説得する際には「説得していること」を悟られないようにするのが前提となります。

 相手のニーズを引き出すテクニックとして、「仮に○○ならどうですか?」という「仮にクエスチョン」が存在します。仮の話であれば、相手もつい口を滑らしたり、安心して本音を話したりも多く起こり、隠れたニーズを引き出せるでしょう。

 また、相手のプライド傷つけずにその気にさせる方法として、「私としては、そうしたくはないのですが、このままだとそうなってしまいますよ」というような、相手の不安を煽る質問も有効です。

人を育てる質問

 部下から信頼を得るためにも、いかに部下の自尊心を傷つけずに行動を変えられるかが重要です。ここでは、3つのコツをお伝えします。

・相手の過去の行動を正当化する。
・過去の行動とは関係ない理由によって、行動の変更を迫る質問をする。
・相手が行動を変更したら、それを賞賛し、今後も継続するよう期待をかける。


 質問力は、相手との好感度を上げたり、相手を自身のペースに巻き込むことができたりなど、色々応用が利きそうです。何よりも大切なのは態度なので、それを踏まえた上で実践してみてはいかがでしょうか?




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