1. 企業目線から顧客目線へ。マーケティングの4Pに替わるフレームワーク「4A」

企業目線から顧客目線へ。マーケティングの4Pに替わるフレームワーク「4A」

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出典:www.pexels.com

 マーケティングの「4P」。すでに多くのビジネスパーソンにとって知っていて当たり前のフレームワークだろう。具体的には、Product(商品)・Price(価格)・Place(場所)・Promotion(販促)を意味しており、主に戦略を考える時に活用されている。

4Pではもはや不十分!

 この「4P」、マーケティングの基本のキとして知られるが、最近では不十分だと言われている。というのも、「4P」は企業側からみた概念であり、顧客側の目線が含まれていないからだ。

 商品の量と種類が増え、ネットを使って商品を比較し、購入する時代になった。つまり、企業が商品を売る時代から顧客が商品を比較し選ぶ時代に変わったのだ。そのため、4Pのフレームにも「顧客目線」が欠かせない要素となった。

4Aとは、顧客目線の4P

 「4P」に対し、「4A」というフレームがある。「4A」はAttractiveness(魅力)・Affordability(値ごろ感)・Availability(手に入れやすさ)・Appeal(買うための理由)と、徹底的に顧客目線。

①Attractiveness 魅力

 これまで4Pの「Product」では、その製品の特徴や機能を表わしていた。しかし、他社より性能が優れていたり機能が他社と比べて多い事は、顧客にとっては1つの要素でしか無い。大切なのはその顧客にとってどのようなメリットがあるか、どのような魅力があるかということだ。

②Affordability 値ごろ感

 価格に関しても、その商品が前のバージョンよりどれくらい安くなったか、他社と比べてどれくらい安いか、は大きな意味を持たない。顧客にとって、どのくらいの値が値ごろだと思えるかという、商品ではなく顧客の懐事情や相場感を基準に考えることが必要である。

③Availability 手に入れやすさ

 流通や営業などの領域を決める時、この考えが必要になる。想定顧客の生活全体の流れを想像し、どのようなタイミング・手段なら手に入れやすいかを想像することが大切である。それにより、商品をリーチするチャンスを増やすことが出来る。

④Appeal 買うための理由

 上記3点、Attractiveness(魅力)・Affordability(値ごろ感)・Availability(手に入れやすさ)を徹底したとしても、顧客がその商品を買ってくれるとは限らない。多くの商品の中から限られたお金で、わざわざその商品を買う理由、他の商品にはない付加価値が必要がある。そして、プロモーションの目的は、その商品が持つ顧客にとっての付加価値をアピールすることである。


 仕事は顧客がいるからこそ成立する。そのため、仕事をしていれば誰でも、この「4A」という感覚が必要になるはず。これまでの4P(企業目線)という感覚から、4A(顧客目線)を意識して、仕事に取り組んでみてはどうだろうか?

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