1. 『なぜ、それを買ってしまうのか』商品を売りたければ、まずはお客様の行動心理から

『なぜ、それを買ってしまうのか』商品を売りたければ、まずはお客様の行動心理から

by donebythehandsofabrokenartist
 たとえ素晴らしい性能の商品・サービスを売り出しても、店内の品揃えを増やしても、なかなかお客様が買ってくれない…という悩みは多いようです。売れる仕組みをつくりたいのなら、まず消費者がお買い物の時に何を考えているのかをを知りましょう! 『なぜ、それを買ってしまうのか』という本が、買い物客の行動心理を教えてくれます。

 売り手側の考えとして、消費者には商品やサービスについて多くの情報を提供した方が良いとは思っていませんか?しかし実は全くの間違い。いくら商品の性能やコストパフォーマンスなどあらゆる情報を並べても、 消費者は悩み疲れるだけ。私達は買い物する際、できるだけ多くの情報を集めてよく吟味しようとしますが、結局過去の事実の焼き直しになってしまい、不確実な環境に対応できないもの。人間が一度に正確に処理できる情報量は 「7±2」で、情報量がそれ以上になると、記憶が曖昧になったり、間違えやすくなったりするそうです。

 よく「ブランド物」を好んで購入する消費者もいますが、これは品質が保証されており、馴染みがあることによる安心感から、購入に結びつくのでしょう。このように、消費者には 情報を大量に提供する必要はありません。消費者自身の直感から、将来を予測するのに重要な情報を絞り込み、その情報だけで判断させるべき。情報は少ないに越したことはないのです。

 また消費者に与える情報を少なくするのと同様に、 選択肢も少なくしてあげましょう。「品揃えが良い」これは一見ポジティブな要素に見えますが、それがかえってお客様を苦しめている要因となっていることもあるのです。

私たちは、選択肢が多いことを好みながら、実際に選択肢が多ければ選ぶストレスを感じます。この一見して矛盾した感覚を要約すれば、選択肢の多いことは「自由」や「選択権」という権利の範囲が広がることで喜ばしいことですが、その自由や権利を行使するかどうかは、また別の自由というわけです。

出典: 加藤 直美 (2014)『なぜ、それを買ってしまうのか』

 商品を選べるのは楽しいことですが、実際に選ぶのは難しいもの。売り手側は、 商品を選ぶことにはリスクが伴うことを覚えておきましょう。消費者はリスクを回避するために、よく吟味して慎重に選ぶことで疲れるばかりか、買い物を楽しむことができなくなってしまいます。

 この本では消費者の行動心理をもとに、商品やサービスの売れる仕組みを学ぶことができます。普段何気なくしている買い物も、売り手の立場になると、いかに買わせるかに苦心するものです。まずはこの本から、消費者の心の中を覗いてみてはいかがでしょうか?

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