営業が得意な社員1人いても、会社として営業力が弱ければ他社に太刀打ちできません。企業の営業力を高めるためにはどうすればいいのでしょうか？ 『強い会社はどんな営業をやっているのか』という本が、営業力をストロングポイントとする会社にする方法を伝授してくれます。著者によれば、会社の営業力を高めるためにすべきことは2つだけなんだそうです。
本のハイライト
・ランチェスター戦略は、時にただやみくもに一点集中することだと勘違いされることがある。しかし、重要なのは自社の強みやライバルの弱みをきちんと認識し、その他の諸々の経営環境を鑑みた上で、絞り込むサービスや商品、注力するべき分野を決定することだ。
・自社の営業力を上げるとは、営業担当者にヒアリング能力をつけ、そして状況を察する能力をつける教育を施すこと、と言ってもいい。
会社の営業力を高めるためにすべきこと、まず1つ目は 自社の提供するサービス内容・範囲を絞り、深化させて、進化し、狭い範囲でトップを目指すことです。これを徹底させるためにはライバル、お客様、自社について徹底的に情報を集め、自社がライバルに比べて差別化すべきポイントを見極めて、必要ないものは思い切って捨てましょう。こうして自社の強みを絞り込み、差別化することこそが、規模で勝る大企業に対抗するための弱者の戦い方なのです。
差別化といっても、「抜きんでた技術を開発する」といった難しいものだけを考える必要はありません。 顧客対応のよさ、 地域ナンバーワンの品揃え、 特定のお客様に特化したサービスなども十分な差別化だと言えるでしょう。いくらでも方法はあるということに気付いてほしいと、著者は述べています。
営業力強化のためにすべきもう1つのことは、お客様に1番近い、 サービスを提供する社員の人材教育。具体的には、営業担当にとって最重要な ヒアリング能力を鍛えることです。お客様は何を求めていて、何を不便・不満・不安に感じているかを聞き出して、それにふさわしい解決策を提案できるのが優秀な営業担当。もちろん、こちらがどのような質問を投げかけてもお客様が本音を言わない場合は、 お客様の状況を察する能力も重要だと言えるでしょう。
人材教育において大切なのは、 知識を与えた上で、必ずそれを実践させること。著者オススメのトレーニング法は、 ロールプレイング。上司は担当者がお客様のところに行く前に、お客様との想定問答のシナリオをつくらせ、営業担当の役とお客様の役に合わせて、ロープレをさせましょう。この時に上司は、会話の流れや内容が合格点に達するまで、サポートし、スキルの向上に努めなければなりません。継続したロープレが、お客様が何を求めているかを察知するヒアリング能力習得の近道です。営業担当者には、なるべく営業の現場に近い環境でのトレーニングを積ませてあげましょう。
この本では強い会社が行っている、営業力を高める極意について学ぶことができます。徹底した差別化と人材教育こそが、営業力の強化に繋がるようですね。自社の営業力に不安を感じている上司の方は、この本から営業に強い会社になるための方法を学んでみてはいかがでしょうか？
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