1. 21世紀の営業マンに求められる、セールスの秘訣!『人を動かす、新たな3原則 』

21世紀の営業マンに求められる、セールスの秘訣!『人を動かす、新たな3原則 』

by Yuya Tamai
 インターネットやSNSの普及により、消費者は商品やサービスについて、セールスマンに聞かずとも自身で情報収集できるようになりました。情報に溢れた現代社会で、買い手の心を動かすにはどのようなセールスを心がければいいのでしょうか?『人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!』という本によれば、21世紀の環境で効果的に人を動かすために必要とされる条件は、「同調」「浮揚力」「明確性」の3つです。

セールス全体の調和を整える「同調」

 自分の行為と見解を、他の人とも自分自身が置かれた状況とも調和を図ることが、営業において重要な能力のひとつ。これを著者は「同調」と呼んでいます。まず注意すべきは、相手に対する心構えです。セールスの現場では自分が相手よりも低い位置にいると最初から想定して、人と向かい合いましょう。「自分の方が上の立場」という感覚を持ったままセールスに臨んでは、相手に同調することが難しくなってしまいます。

 一方で、相手に共感し過ぎることも禁物です。深い共感は、自己の利益が後回しになりかねません。他人に関してだけではなく、相互関係や他者との結び付きに関しても把握する感覚が必要です。これらの要素に気を配り全体の調和を整えてこそ、営業はスムーズに成功するのです。

高いモチベーションをキープする「浮揚力」

 営業の世界で悩まされるのは、当然のようにされる門前払いや相手からの拒否、否定でしょう。こうしたネガティブ要素に対抗するためには、自らのモチベーションを高い状態でキープさせる「浮揚力」が必要です。

 ここで効果的なのは、前向きな感情と否定的感情をバランス良く持つこと。ポジティブな感情とネガティブな感情の比率が3:1になると、幸福度が高くなると言われています。また、自問自答を繰り返すことも効果的。「自分に〜できるだろうか?」と問いかける疑問文形式のセルフトークを練習しましょう。内発的動機による理由を考えるよう促すのです。

見えていなかった問題をハッキリさせる「明確性」

 誰もが情報を簡単に入手できる現代社会で求められるのは、他人の問題を「解決」する能力よりも、「明確性」です。明確性とは、見えていなかった様相を明らかにし、それまで存在に気付かなかった問題を突き止める能力。人を動かす手段として問題を認識するためには、長年利用されてきたこの2つのスキルを、今までとはに考えることが必要です。

 例えば、「情報を入手する」ではなく、「情報を監督する」という意識に変化させてみましょう。こう意識変化させることで、ただ情報を集めるだけでなく膨大なデータを選別し、最適かつ明確な情報を他人に提示するようになります。こうした逆の発想を、他の場面でも活用してみましょう。



 この本では情報に溢れた21世紀の環境で、買い手の心を動かすセールスの心得を学ぶことができます。買い手も売り手と同様に情報を入手できる現代では、営業の手法にも変化が求められます。最近自分のセールスが上手くいかない…と感じている人は、一度この本から21世紀の営業術を学んでみてはいかがでしょうか?


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