1. 「私を小栗旬だと思って!」電話のみで100件超をサポートする営業マンの4つの電話術

「私を小栗旬だと思って!」電話のみで100件超をサポートする営業マンの4つの電話術


 会社で電話が鳴ると、「誰か取ってくれないかな」と思ったことはないだろうか?あるいは、電話をしなければいけないのに、ついつい後回しにしてしまったことはないだろうか?
 
 メールやSNSで気軽に連絡が取れる今、 電話が苦手という人が増えているそうだ。
 
 しかし、営業マンにとって営業電話は避けては通れない。そこで、営業の第一線で活躍する営業マンに、営業電話のコツを聞いた。

 今回話を聞いた野田さんは、某大手IT企業のEC部門で出店店舗のコンサルティングを担当している。なんと 営業方法はほぼ電話のみで、100件以上もの店舗をサポートしているというから驚きだ。

――野田さんは元々、知らない人に電話をするとか、何かを提案するとか、営業要素のあることは得意でしたか?

 いえ、大学生までは 苦手で、全然できませんでした。変わったのはインターンの時。これじゃダメだな、と。そこでまず、インターンで違うグループだった人にも片っ端から電話して飲みに誘ったりして、とにかく場数を踏みました。就職して営業の仕事をするようになって、より場数を踏んで、今に至ります。

――野田さんの所属する部署では、ほとんどの営業活動を電話のみで行っているそうですね。なぜですか?

 僕は会社のECサイトに出店している店舗のサポートをしています。店舗の方はいつもお店にいらっしゃるんですね。それが分かっているので、訪問するよりも電話をした方が、はるかに多くの商談ができるので効率的なんです。
 
 あと、例えば店舗ページのことなどは、電話越しに同じページを開きながら話せるので、それもいい点ですね。訪問だとどうしても、こちらがある程度作って「見てください」という形になってしまうので。

――野田さん独自の営業方法を教えてください。

 僕独自のものは4つあると思っているので、その4つでいいですか?

 1つ目は、 プライベートの話をすること。電話のみだと相手には僕の声しか分からないので、ビジネスの話だけでは僕を信用しきれないと思うんですよね。だから、親近感を出すためにプライベートの話をしています。例えば「この間、合コンでこんなことがありました」とか「フラれました」とか(笑)。それが積み重なると、ビジネス上の腹を割った相談を持ちかけられやすくなるんですよ。
 
 あと、先方の担当者が女性だと、「 私を小栗旬だと思って話してください」と言っています(笑)。これは、単純に「女性はイケメンと話している方が楽しいのでは」と、アイスブレイクとして言っているんですが、意外にウケがいいです!

 2つ目は、 情報の共有をこまめにすること。何か1つでも新しいことがあったら、すぐにその情報をお知らせする。電話は会ったインパクトにどうしても負けてしまうので、そうやって接触する回数を増やしています。

 3つ目は、 テンションと声色に気をつけること。電話営業は声が全てなので、少しでも声が低かったり小さかったりすると「機嫌が悪いのかな?」と思われかねません。だからテンション高く、大きな声で話すように意識しています。

 最後に、 期限を設定すること。電話だと「では後日に」と終わることが多いと思いますが、僕は「何日の何時に、何分間お話しましょう」と、具体的にアポを取ります。対面の営業では当たり前のことですが、電話では意識しないとできないんですよ。

――若手営業マンの中には、電話への苦手意識がある人もいます。どんな風にすれは克服できると思いますか?

 克服できますよ!ポイントは、 より端的に、簡潔に言うことです。僕が心がけているのは、 先に結論を言い、その後に理由を言うこと。結論は、相手がやるべきことですね。まず、やるべきことを最初に言う。そのあとに、なぜやるべきかという理由の中で、最もインパクトのあるものをまず1つ伝えます。
 
 営業は「たくさん話さなきゃ」というイメージがあるかもしれませんが、電話は対面よりも受け答えがやりづらいので、シンプルにした方がいいんです。もし理由に疑問があれば、先方から質問してきます。そうしたらこっちのものですよ。

――ちなみに、若手営業マンの「営業電話が苦手な理由」を調べたところ、4つの理由に分けられることが分かりました。今からその4つを挙げますので、タイプ別にアドバイスをお願いします。


①顔の見えない人・知らない人と話すのが嫌だ

 まず、 営業とは「顔の見えない人・知らない人と話す」ものだと思ってください。その上で、例えばFacebookの友達の友達が主催するイベントに行くといいんじゃないでしょうか。
 
 そこで注意するのは、ただ楽しむのではなく、 自分が苦手と感じていることををクリアすること。知らない人と話すのが苦手なら、「今日は○人の人と連絡先を交換して、○回やり取りできる人を△人作る」と目標を立てて、クリアできるようにしましょう。

②緊張するから嫌だ
 
 電話は自分のデスクから掛けられますよね。だから、 デスクに自分の好きなものを置いて、それを見て落ち着くようにしたらどうでしょう。僕は猫とアロマが好きなので、デスクに猫のぬいぐるみを置いたり、アロマを焚いたりしています。

③言葉遣いに自信がないから嫌だ
 
 おそらく「丁寧に、失礼がないように」という 意識が過剰すぎるのではないでしょうか。だからテンパってしまうんだと思います。最低限の敬語が使えていれば問題ないですよ。対面でも砕けた敬語を使うじゃないですか。あとは慣れです!

④クレームの電話が怖いから嫌だ
 
 クレームには2種類あります。1つ目は自分のミス。これは とにかく謝るしかありません。その上で「次はこうしたい」と、何か提案をしましょう。
 
 2つ目は、他人のミス。例えば、経理システムの不具合で請求書の金額が間違っていたとか。これには 一緒に怒るようにしています。ここで「今、弊社の経理システムがこうなっていまして……」と言うと、その話で延々と批判が続いてしまう。

 そうではなくて一緒に怒る、つまり 相手と同じ方向を向くのをすごく意識しています。ちなみに僕の場合は極端で、相手より怒ります(笑)。同じ方向を向いた後に、「では、この件は経理に伝えておきますので、今回はこうしましょう」と提案をします。
 
 両方とも、ポイントはただ謝ったり怒ったりするだけでなく、その後に何か提案をすることです。


 今回は、野田氏独自のテクニックや悩み別のアドバイスなど、すぐに使える具体的なノウハウをたくさん聞くことができた。営業電話に悩んでいる営業パーソンは、ぜひ上記のアドバイスを参考にしてトライしてほしい。

野田竜平(のだ・りゅうへい)氏プロフィール
 1989年生まれ。2012年、某大手IT企業に入社。営業部門に配属となり、自社ECサイトへの出店企業のコンサルティングに従事。2014年春からはチームリーダーを務める。

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