1. データはウソを付かない!顧客も思わず納得してしまう営業マンの「数字力」

データはウソを付かない!顧客も思わず納得してしまう営業マンの「数字力」

by HeavyWeightGeek
 営業マンの仕事の中で、最も多い比重を占めているのは、顧客と対話して、納得させることではないでしょうか。顧客が納得してくれれば、それがそのまま営業成績に結び付くというほど、顧客を納得させることは重要なことになります。営業をするときに、どのようにして顧客に納得してもらいますか?納得してもらうためには、数字を使った説明を行うことが必要です。ここでは、営業マンに必要な数字力について紹介します。

「GNP」の営業はもう古い!?

 営業用語として、「GNP」という言葉があるのをご存知でしょうか?GNPとは、「義理・人情・プレゼント」の頭文字で、いわば感情に訴えかけることで、顧客を獲得していこうという営業手法になります。しかし、あくまで営業はビジネスの一部。いくら感情に訴えかけても、なかなか業績は伸びませんし、かえってきちんとした説明をしないことで、顧客の不信感に繋がるケースもあるでしょう。

スマートな営業にもとめられる「数字力」

 感情に訴えかけるだけの営業ではなく、しっかりと説明を行い、顧客に納得してもらうために必要なのが、数字力になります。たとえば、「作業効率が向上します」とあいまいに伝えるのに対し、「作業効率が2倍になります」と少し数字を入れるだけでも顧客にとってはイメージしやすく、また効果もはっきりとわかるのではないでしょうか。

まずは数字を具体的にしてみることが大切

 数字力を付けるためには、まず、数字をしっかりと分析し、具体的にしてみましょう。大まかな数字や、その会社のメリットにはなりにくいと感じるような数字も、細かく分解して、数字を具体的にしてみると、相手にとっては、非常にわかりやすく、また納得してもらえる要因になるでしょう。

比較対象を設ける

 また、営業マンであれば、比較対象を設けることも重要なこと。たとえば、商品の導入前と導入後で、どのような変化があるのかを具体的な数字で示したり、または、他社の競合製品との比較を行い、自社製品のメリットを明確に示してあげることで、顧客もはっきりとはわからなかった違いを意識でき、結果として、購入や契約に結びつくのです。



 ここでは、営業マンに必要な数字力について紹介しました。「文系出身だから…」とあきらめないで、まずはカンタンな数字でもいいので、少しずつ使っていくと、相手の納得度も大きく変わるのではないでしょうか?

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