1. 相手から「YES!」を引き出せる人はここが違う!"交渉上手"なビジネスマンになるためのテクニック

相手から「YES!」を引き出せる人はここが違う!"交渉上手"なビジネスマンになるためのテクニック

by Rodrigo Ono
 ビジネスでは様々な場面で、交渉する機会に出会います。ビジネスが異なる利益同士の対立である以上、交渉によって妥協点を見つけることができなければ、ビジネスを行うことはできません。

 交渉上手なビジネスマンであれば、自分たちに有利な条件で交渉を成功させることができるため、ビジネスによってもたらされる利益も大きなものになるでしょう。今回は、仕事の交渉上手になるためのテクニックを紹介します。

相手の真意を探る

 相手が何を望んでいるのかを知ることが、交渉を成功させるカギを握ります。仕事の交渉は利益を第一に考えるのがセオリーですが、すべてのケースでそのセオリーが当てはまるわけではありません。一時的に損をしてでも関係を維持したいと考えることもあれば、利益を度外視してでも販売数を伸ばす戦略をとることもあるでしょう。

 相手が何を望んでいるのか、その真意を探ることによって両者の利益を最大化する妥協点を見つけ出すことが可能になり、交渉を成立へと導いていくことができるのです。交渉相手が交渉に何を望むのか、その真意を的確に探り出せる人のことを交渉上手と呼びます。

交渉を単純な勝ち負けで考えない

 交渉は駆け引きではありますが、単純な勝ち負けで測れるものではありません。今日の利益が明日の損失につながることもあれば、損して得とれとばかりに、わざと不利な条件で交渉を受け入れることもあります。

 たとえ目の前の成果が大きなものであったとしても、交渉がその後の活動にどのような影響を与えるのかということまで考えておかなければ、交渉によって生まれる最終的な利益を最大化することは不可能です。目先の利益にとらわれず、大局的な視点に立って交渉が及ぼす影響を考える必要があります。

相手の事情を尊重する

 交渉は自分と相手の双方の利益が絡みます。自分だけが一方的に利益を得るような交渉をしてしまっては合意に至ることは不可能ですし、たとえ合意に至ったとしても感情的なしこりを残すことになってしまうでしょう。勝ちは七分が最良、というのは古い格言ですが、一つの真理を表しています。

 自分の利益を最大化することばかり考えて相手をないがしろにしてしまうと、現在の利益以上の損失に繋がってしまうでしょう。交渉で良好な関係を築くことが出来れば、一時的な利益以上の大きなメリットを得る事ができます。たとえ自分の利益を大きくすることができたとしても、交渉相手に対する配慮を忘れないのが、交渉上手な人の取るべき態度になります。


 交渉が上手ければ、ビジネスを成功させるだけでなく、ビジネスに必要な人間関係を構築するのにも役立ちます。ただ自分の利益を追い求めるだけが交渉ではありません。交渉上手な人ほど、自分以外の人にも利益をもたらすように交渉するもの。交渉上手になって、すべての関係者に利益をもたらすようなビジネスマンを目指しましょう。

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