1. 営業マンに多い悩みはこれで解決!「新規顧客開拓」の成功率を上げるために必要な2つの準備

営業マンに多い悩みはこれで解決!「新規顧客開拓」の成功率を上げるために必要な2つの準備

by Jeff Kubina
 企業が成長、発展していくためには「新規顧客」の獲得は欠かせません。そのため、新規開拓の営業マンは企業の命運を握っていると言っても良いかもしれません。

 仕事をしていると、新規顧客の開拓を上司から命令される時も多いのではないでしょうか。その時、どうすればいいか悩んでしまうという人も多いと思います。そこで新規顧客開拓の成功率を上げる為に、どういった準備が必要なのかを以下で説明します。

売り込みに行く業界について調べておく

 基本的に新製品や新しいサービスを導入する背景というのは、その業界が抱えている問題点を解消したいという意味を強く持っています。その点を分かっていれば、売る側の人間がどういったことをアピールすれば買ってくれるのか悩まずに済むでしょう。一言で言うと、業界の専門知識を知っていれば、契約に結びつけるまでの戦略立てるのが容易になります。

 調べる事で必要に感じるポイントを理解すると、「この人は我々が抱えている問題を分かっているな 話を聞こう」とその気になってくれるでしょう。逆に分かっていない人間から提案されると、「あなたの都合ばかりで物事を言ってるな。こちらにとってメリットにならないな…」というような反発を受け、契約に結びつかず話をするだけの結果になりやすいです。お互いに時間を無駄にするという、非常に悪いケースと言えるでしょう。

 専門分野の基本すら知ろうとせずに行くのは失礼です。売り込みに行く業界の事を学ぼうとする姿勢が新規顧客の開拓に繋がります。

自社製品の特徴を紙1枚にまとめる

 新規の顧客は、よほどの興味を持ってくれない限り、詳しい資料を見ることはありません。むしろ渡されると邪魔に感じるものです。「従来の性能より10%アップ」「旧製品より一回りコンパクトになったから使いやすくなりました」というような表現は、相手にとって魅力に感じません。なぜなら、使った事が一度もなければ比較して良さを検討することはできないからです。今を、より良くしてくれる物だと思ってくれないと、使おうと気にはなりません。

 ですから、導入部として1枚の紙に自社製品の特長をまとめたもの(字は少なめで強調文字、イラストを使ったものが効果的)を見せます。売り込みに行く人にとっては、「こんな1枚の紙で簡単に要約したら、バカにしていると思われる」と思ってしまうかもしれませんが大丈夫です。

 「(この人は分からない人向けの説明をしているな 客の事を考えてくれる優秀な営業で信用できるな)詳しい説明をお願いします。」とあちらから聞いてきます。新規顧客を相手にする場合、「全く知らない」という前提でのスタートになる事が多いのです。新規顧客開拓するなら分かりやすくするツールは、念入りに準備する事が重要になります。


 他にも新規顧客の開拓を繋げる為に重要な事がありますが、全くのゼロからのスタートでの開拓ならば、以上の2つは必須になります。開拓しに行く業界についての歴史や慣習はきちんと学びましょう。

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