1. 価格設定こそが"命綱"!成功するマーケティング戦略に必要な3つの考え方

価格設定こそが"命綱"!成功するマーケティング戦略に必要な3つの考え方

by Kennisland
 価格設定は、マーケティングにおける最重要事項の一つです。価格は顧客の購買行動に直接的な影響を与えるものであり、設定によって売り上げは大きく変わります。

 価格設定の方法は、コストに利益を加えて算出する方法が一般的ですが、マーケティング戦略の一環として価格設定をとらえる場合は、まったく別のアプローチから価格設定を行うのです。今回は、価格設定におけるマーケティング戦略の基本を紹介します。

1. 需給調整

 価格は需要と供給によって決まりますが、逆に考えれば価格設定によって需給をコントロールできるということになります。需要の多いときは高価格に設定し、需要の低いときには低価格に設定すれば、需給を常に一定に保つことが可能になり、運営コストを調整することができるでしょう。

 飛行機の航空チケットや旅行ツアーなどは、お盆や正月などの繁忙期には高価格になり、人が少ない閑散期には低価格で販売されます。

 このように販売価格を調整することで利用客を分散することが可能になり、特定の時期に顧客が集中することを回避しているのです。もし、すべての時期の価格を同一にした場合、繁忙期に顧客が集中してしまい、追加のコストを負担して輸送力を増強しなければ、せっかくの顧客を逃がしてしまうことになります。価格設定によって需給を調整することで、 需要を分散し供給体制を平均的なレベルで整えることができるのです。

2. ブランディング

 あえて価格を通常とは、かけ離れた水準に設定することで、他の商品との差別化を図るマーケティング戦略です。通常、ブランディングとはストーリーの付与やイメージ戦略によって、ブランド価値を高めることを意味します。価格設定におけるブランディングとは、商品やサービスの価格をあえて高価格に設定することで高級感を生み出し、他社製品との差別化を目指す戦略のことを指しているのです。

 俗に「女の着物と化粧品は高いほどよく売れる」と言われますが、これは価格設定によるブランディングをうまく表現しています。「高品質=高価格」というイメージを逆手に取り、高価格だから高品質に違いないという思い込みが、発生することをうまく活かした方法と言えるでしょう。

 もちろん、ただ価格を高く設定するだけではブランディングは実現しません。高価格に納得するだけの品質が無ければ成功しませんし、失敗すれば割高なイメージだけが残ってしまうリスクも存在します。

3. 競争価格

 商品の利益は度外視し、市場における競争のみを目的とした、価格設定が行われることもあります。アメリカの巨大スーパーは、出店直後は採算を度外視した価格設定で商品を販売し、価格競争に敗れて周辺の店舗が撤退した後に、価格を適正水準に戻す戦略を採用しているのです。

 焼き畑農業などと揶揄される強引なやり方ですが、いったんライバルを追い出してしまえば、その後は周辺エリアの消費需要を独占できますから、価格設定は思いのままになります。

 日本では、これほど露骨なやり方はあまり見られませんが、新店舗オープン直後のセールで安い価格設定を行うのは、広告効果を期待し、採算度外視の価格設定をする競争価格の一種です。



 価格は購買行動を決定する最も基本的な要素であり、マーケテイングの基礎となる部分です。顧客の行動と企業の利益のバランスを考慮しながら、最大の成果を得られる価格設定を行うことが重要になります。

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