1. "個人"ではなく"全体"の成果を最優先させる!営業マネージャーが成果を出すために担うべき役割

"個人"ではなく"全体"の成果を最優先させる!営業マネージャーが成果を出すために担うべき役割

by Het mooie Haagse Leven
 営業チームが安定して成果を残していくためには、マネージャーの存在が欠かせません。マネージャーが、一つ上の視点に立って指示を出したり、アドバイスをしたりすることで成果も上がりやすくなるでしょう。ここでは、営業マネージャーが果たすべき役割を紹介していきたいと思います。

仕事の進捗具合を測る

 営業の仕事において、結果を出すためにすべきことは、ある程度はっきりしていると言えます。アポをとるためにどのくらい電話をかければよいのか、どのようなアプローチをするのが効果的か、などです。

 しかし、抱える案件が増えてくると進捗管理などがきちんと行えなくなってきてしまいます。そうなってしまうと、それぞれの企業に対して適切なアプローチをとることができなくなってしまい、成果も上がりにくくなってしまうでしょう。ですから、マネージャーが進捗管理をしてあげる必要があります。

 また、足りない部分のアドバイスや、話を聞いてもらうためには何が足りないのかを考えてもらうための道筋を示すといったことも必要になるでしょう。

精神的フォローをする

 営業の仕事は、モチベーションの維持も大切です。成績がなかなか上がらない状況では、モチベーションは下がりぎみになってしまいます。チームの成果を上げるためには、ひとりひとりのモチベーションの維持は不可欠です。

 ですから、マネジャーはモチベーションの管理も行わなければなりません。話を聞いて仕事に対する意義を問い直すことによって、モチベーションを上げてもらうことが必要となります。

成長の手助けをする

 営業の仕事がシステム化されているとはいえ、やはり対人の仕事である以上はコミュニケーションがひとつのポイントになるので、話を進めるにあたってのコツは必要になります。また、どう話を進めればお客さんの心を掴むことができるのか、こればかりは経験も必要になるでしょう。

 しかし、そのコツを掴むことが出来れば、部下の成長にも繋がりますし、モチベーションを上げながら仕事をすることが出来るでしょう。そのための手助けを行うのが、マネジャーの役目です。


 チーム全体の成果を上げるためには、個人の能力を上げることは不可欠です。またそれこそがマネジャーの役割になります。組織の価値観を共有するためにチームの意識を確認する作業化も、マネジャーの大切な仕事です。

 組織の目指すべき目標や価値観を示すのがリーダーであるならば、それを徹底することを実践するのがマネジャーの役割になります。全体を見るリーダーに対してひとりひとりのケアをするのが、マネジャーの務めです。そのために常に営業マンひとりひとりのとのコミュニケーションを取ることがマネジャーには必要でしょう。

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