1. 成績を上げさせる"アシスト"をしてあげる!営業マネージャーが行うべき具体的な仕事内容

成績を上げさせる"アシスト"をしてあげる!営業マネージャーが行うべき具体的な仕事内容

by Joel Bedford
 営業マネジャーに求められる能力は、通常の営業マンとは違います。トップセールスマンが、知識と経験をもって優秀なマネジャーになれるかと言うと、そうとは言いきれません。営業の経験があることは良いのですが、営業マネージャーには、それ以外の能力を求められるのです。営業マネジャーが行うべき仕事とは、具体的にどのようなものなのでしょうか。また、求められる責任とは何なのでしょうか。

営業マンの成績を上げることが仕事

 営業マネジャーの仕事とは、簡単に言えば組織の目標を達成するために営業マンの成績を上げることです。実際には、その手助けをするということになるでしょう。そして、その成績を伸ばすことができるか否かが、求められる責任です。手伝いをするとは、具体的にはどのようなことなのでしょうか。

ヒントを与えて答えを見つけさせる

 営業マネジャーは直接、営業の仕事に手出しはしません。営業マンの能力を向上させて、成績を上げさせることが仕事です。そこで、何か必要が生じたならば、まず営業マンに考えさせることになります。

 例えば、なかなか成績が上がらない状態の時、何が足りないのか、手順が違うのか作業に不足があるのか、あるいは何か不足するために上げるべき能力があるのか、そこから考えてもらうことから始めます。

 その手がかりを探してもらうためのヒントも、必要とあれば示します。マネジャーは他の営業マン全てとコミュニケーションをとっているため、はた目に見ると何が足りないかは、おおよそ把握することができるでしょう。しかし、それを直接伝えてしまうと、本人にとってはプラスにはなりません。もどかしいとは思いますが、遠回しでも良いので、自分の頭で考えてもらうスタンスが必要です。

モチベーションを維持させる

 営業マンのモチベーションの管理もマネジャーの大切な仕事です。特に成績を上げていない者は、締めが近づくと諦めがちになってしまいます。

 それを防ぐ意味でも、いかにすればモチベーションを維持できるかを考えなければなりません。その方法は営業マンによって異なるので、仕事に対して何を求めているか、仕事の意義を営業マンごとに把握しておくことが大切です。


 営業マネジャーの役割は、営業マンひとりひとりのパフォーマンスを最大限に上げて、組織の目標を達成するための組織づくりをすることにあります。組織の価値観はメンバー皆で共有しているとしても、仕事に対するモチベーションの拠り所はそれぞれ違います。

 また、それぞれの能力に関しても得意とする部分も異なるので、それらをいかに活かして成績に繋げていけるのかを考えるのがマネジャーの仕事であり、それを維持することが責任でもあると言えます。

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