1. "全戦全勝"のためのコンペを成功に導く手順を徹底解明

"全戦全勝"のためのコンペを成功に導く手順を徹底解明

by jenny downing
 コンペにおいて、いかに受注してもらうかというのはなかなかに難しいテーマです。これはという正解は無いようなものなので、とにかくできることを取りこぼさずに行うしかないでしょう。そんな、これは行なっておくべきと言えるような受注に向けた手順としては、どのようなものがあるのか見ていきましょう。

担当者に対する印象を良くする

 印象はとても大事なもので、担当者にまた会ってみたいと思われるような印象を残すことが重要です。そのためには、話し方や聞き方、身だしなみにも注意を払う必要があります。話し方としては、早口にならないように、かといってゆっくりしすぎずに相手にイラつかせることがないように心がけます。そして良く聞くことです。時に質問をして、さらに深く話を掘り下げるテクニックも必要となります。また、身だしなみと同じようにプロとしての安心感を与えることも必要です。腰は低く、けれども自信を持った姿勢が大切になってきます。

本音を引き出す

 コンペで受注するためには、より求めるものに近いものを提案する必要があります。そのためのヒアリングは大切です。ここでも聞く力が必要となります。相手が望んでいることを、本人が意識していないようなところまで深く掘り下げて聞ける力が必須となります。他者との差別化をいかに図れるかは、ここで左右されることが多いです。

期待以上の提案をする

 クライアントの要望を把握したあとは、その提案を考えるわけですが、ここで大事なことがあります。クライアントが望む以上のものを提案することです。ある意味期待を裏切るということになります。驚きを与えることができれば、インパクトは大きいものになります。いかに他者との差別化を図るかということを考えるならば、より多くの要望を聞き出し、なおかつその要望に120%以上で応え、驚きを与えるようなものを提案することが目標となります。

プレゼンテーションを行う

 最後のプレゼンテーションですが、ここでも多くのテクニックがあります。資料は見やすく極力少なめに、図を多く取り入れて視覚的に理解しやすくなど、様々ですが、伝えたいことをよりシンプルにまとめておくことがコツとなります。その先を知りたいと思わせる程度にとどめておくこともひとつのテクニックとなります。


 コンペで受注に結びつける手順としては、以上のようになります。その中でポイントとすべきことは、安心感を持って驚きを与えるということです。そしてまず最初に必要なことは、とにかく良く聞くということです。話を引き出すための工夫も必要になります。そして、いかに他社と差別化を図るかというよりも、いかにクライアントを喜ばせるかに重点を置いて提案策を練り上げることが大事なこととなります。

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