1. どちらを先行して決めるのか?売上目標と予算の関係性とその設定方法

どちらを先行して決めるのか?売上目標と予算の関係性とその設定方法

by INABA Tomoaki
 全ての仕事には、支出と収入があります。と言っても、目に見えない支出の場合もあれば、明らかな数字となって出てくる支出もあるでしょう。また、例え商品を販売していない仕事であっても、提供されたサービスなどによっては収益がありますし、人的サービスであればソフト面での支出もあります。

 そのため、どんな仕事でもそれらかかる費用である「予算」というものが存在する訳です。例えば何かの商品を新たに販売する場合、その商品がどの位の売り上げを上げるかという売上目標を立てる事は、プロジェクトの中で当たり前の事です。では、この予算と売上目標を定める時に、何か注意する事はあるのでしょうか。

売上と予算の関係

 ほとんどの会社は、存続していくためにどの位の収入を継続しないといけないかというのが明らかになっています。これは、まずは会社全体の目標数字が経営戦略などで掲げられるでしょうし、それを受けて一つ一つのプロジェクトでも目標の数値が決まってくるでしょう。

 ただし注意したいのは、売り上げの目標なのか利益の目標なのかという事です。例えば、売上の額自体が多くなくても予算がそれほどかかっていないのであれば、利益自体は上げられるでしょう。逆に売上額が多くても、かかっている予算が多ければ利益自体は少なくなります。この様に考えると、売上目標額を設定するには予算がどのくらいかという事に着目する必要があるのです。

予算先行型

 多くの会社では、売り上げの目標というよりも利益の目標が掲げられています。利益と言っても純利と粗利があり、厳密に言えば純利の数値を確保したいのですが、目標としては粗利で行う事もあります。

 つまり、プロジェクトなどを進める時には、まずはじめに予算から利益の目標数値を掲げる事となるでしょう。販売価格が決まっていれば、この利益を達成するにはどのくらいの売上目標を設定しなければならないのかという事が決まってきます。そのため、どちらかと言えば売上目標を先に定めるというよりは、予算を先に考える事になります。

売上先行型

 これとは逆に、先に売上目標を決めておいて予算を適切な額に押さえるという手法が取られる事もあります。例えば新たなプロジェクトであっても、最終的にそのプロジェクトによって会社にお金が入ってこない限りは、それまでにかかった開発費用などは自社負担となります。

 そのため、お金をかけて良いプロジェクトを考えるのではなく、ある程度上限額を決めておいて売上先行型のプロジェクトを考えるという手法をとるのです。こうすると、より効率的にプロジェクトを考える事が出来、色々な面でメリットが多いという企業もあります。

 どちらのパターンであっても、少なくとも会社が存続するためには予算に応じてある程度の売り上げが確保されなければなりませんが、目標数値は現実的に達成可能な数値を設定しなければなりません。企画を練る上で、会社の方針を交えながら説得力のある目標を定めましょう。

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