1. 「漏れなくダブりなく」が肝心!年収別にターゲットを絞ってマーケティング戦略を立案する方法

「漏れなくダブりなく」が肝心!年収別にターゲットを絞ってマーケティング戦略を立案する方法

by flatworldsedge
 マーケティングを端的に言うと、「お客様に商品(サービス)を売れる仕組みを作る」ということです。現代の日本は、多くの商品市場が成熟化しています。つまり、多くの消費者向けに商品を作って売れる時代ではなく、売りたい商品の顧客をターゲットとして絞り、顧客はどういったニーズを持っているか、顧客に適した販売ルートはどのようなものかなどを詳細に検討しなければなりません。

 さて、そのターゲット顧客を絞る時の基準として、顧客の年収を使うことがあります。年収に応じて、ニーズ・ライフスタイル・可処分所得などが異なるため、各年収に応じた商品を売る仕組みを考えるというものです。今回は、マーケティング戦略において、年収別にターゲット顧客を絞り込むときに気をつけたいことを紹介します。

1. 年収の定義を、一人の年収とするか、世帯年収とするか?

 ターゲット顧客を絞り込む際、単身(一人)の年収とするか、世帯年収とするかを分けて考えましょう。近年では、夫婦共働き世帯が増加しています。夫のみ・妻のみの年収は平均的なものであっても、世帯年収にすると平均よりも上に位置する場合があります。

 言い換えると、夫・妻といった単身では、ある商品のターゲット顧客に該当しなくても、世帯単位で考えれば、マーケティング戦略上のターゲット顧客に該当する場合があります。

2. 住宅ローンなどの必要経費がどの程度あるか?

 可処分所得とは、自由に使えるお金を意味します。ターゲットを絞り込む時、年収ばかりを気にして、「年収が多い=可処分所得が多い」と思い込んではいけません。なぜなら、年収が多くても、そこから差し引かれる経費類が多ければ、可処分所得は少なくなるためです。

 そこで、可処分所得が多い人をマーケティング戦略上のターゲット顧客とするなら、年収が多いだけでなく、必要経費が少ない人を選びましょう。必要経費とは、生活を営む上で欠かせない食費・住宅費・教育費が代表的なものです。特に、家計を圧迫する住宅ローン費と子供の教育費は要注意です。

 ターゲット顧客を絞る上では、住宅を購入する世代で、かつ中高生以上の子供を持つ世代である30代後半~40代は、一般的に必要経費が多くかかると考えてよいでしょう。

3. お金の使い方はどのようなものか?

 お金は、人それぞれ使い方が違います。一口に食費といっても、素材にこだわる人であれば多くなりますし、とにかく節約したい人なら少なくなるでしょう。「年収が多ければ、お金を自由に使える」と考えがちですが、お金はその人がどういう使い方をするかという視点も重要です。

 例えば、「外食費が月3万円である20代女性」をマーケティング戦略上のターゲット顧客とするなら、当然年収が高い20代女性は含まれますが、一方で年収は低くても趣味が外食であるグルメなOLも含まれる可能性があります。この場合、単純に年収だけを使ってターゲット顧客を絞ると、後者のOLはターゲットから漏れてしまいます。「お金をどのようなものに多く使うか」という点についても、考慮しておきましょう。


 以上、年収別にターゲット顧客を絞り込むときに気をつけたいことを紹介してきました。ターゲットを絞りこむ際は「漏れなく」が大切です。様々な視点を持ち合わせて、漏れがないようにターゲットを絞りこみましょう。

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