1. 「販売促進」こそ腕の見せ所!3つのステージごとに考えるマーケティング手法

「販売促進」こそ腕の見せ所!3つのステージごとに考えるマーケティング手法

by pasotraspaso
 商品には、「ライフサイクル」と呼ばれる成長段階があります。商品のライフサイクルは、導入期・成長期・成熟期・衰退期の4つに分けられ、それぞれの時期に適した販売促進活動が必要となります。そこでここからは、販売を促進するためのマーケティング手法について、商品のライフサイクルのうち導入期・成長期・成熟期に適したものをピックアップして紹介します。

1. 導入期の場合

 導入期は、市場が小さく、商品自体の知名度が低いため、まずは消費者に商品を知ってもらい、商品がいかに良い者であるかを認知してもらうことが大切です。需要を掘り起こすことを中心に販売戦略を練りましょう。そこでこの時期に適した、販売を促進するためのマーケティング手法には、

1. 消費者に商品を知ってもらうための広告を出す
2. トライアル商品を販売する(例:無料で配布する、商品の一部・少量を安価で売る) 3. 商品を知ってもらうイベントなどの催し物を企画する
4. ダイレクトメールを発送する
5. クーポン券を発行する

 といったものが挙げられます。この時期は、まずは消費者に商品を知ってもらい、試してもらうことが大切ですので、各種の販売促進活動に費用を使うことがメインとなり、売上・利益はあまり見込めません。この費用はいわば先行投資であり、成長期に回収できれば良しとしましょう。

2. 成長期の場合

 成長期は、導入期に商品を試して良さを実感した消費者がリピートユーザーになると同時に、商品の知名度が上がり、新たなユーザーが登場します。それに合わせて、競合他社が市場へ参入し、市場が右肩上がりに拡大する時期です。この時期も導入期と同様、需要を掘り起こすことを中心に販売戦略を練りましょう。

 この時期に適した、販売を促進するためのマーケティング手法には、商品のブランド力の確立を目的とした、商品を使うことで得られるメリットを訴える広告を打ち出すことが挙げられます。テレビCMや雑誌広告など、マスメディアを使った広告が有効です。

 また、新たなユーザー獲得には、流行や口コミが役立ちます。インターネット上の口コミを使った販売促進活動も有効です。また導入期と同様、催し物の開催、DMの発送、クーポンの発行なども継続して行いましょう。

3. 成熟期の場合

 成熟期には、消費者に商品が浸透し、成長期に急拡大した需要の伸びは止まり、「商品をいかに安く売るか」という競合他社間の価格競争が始まります。市場から撤退していく会社も出現し、市場シェアがある程度固まってくる時期です。成熟期に入った商品は、知名度は高いため、ある程度の売上や利益は見込めますが、売上を維持するには、有効なマーケティング戦略が必要です。

 この時期に適した、販売を促進するためのマーケティング手法は、広告を使って、自社商品を他社のものと差別化したり、自社商品の新たな使用価値を提案するというものです。これが成功すれば、衰退期への突入を食い止められる可能性があります。まさにマーケティング戦略の腕の見せ所と言えるでしょう。


 以上、導入期・成長期・成熟期に適した販売を促進するマーケティングの手法を紹介してきました。自社の製品が、どの時期にあるのか、きちんと把握した上で適切な手法を実践していくようにしましょう。

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