1. 成功への第一歩は「顧客分析」から!競合に勝てるマーケティング戦略に必要なコト

成功への第一歩は「顧客分析」から!競合に勝てるマーケティング戦略に必要なコト

by Skley
 マーケティングとは「顧客を知ること」です。消費者は、商品・サービスが自分の役に立つことが理解できれば、購入します。営業ノウハウとしても、単に「この商品はいいですよ」と言うだけでは、商品は売れません。「この商品があなたにとっていかに役立つか」を伝え、相手に納得してもらえれば、商品は売れるのです。

 さて顧客を知るためには、マーケティング分析の手法が役に立ちます。今回は、マーケティングの顧客分析の際に気をつけたいこととして、「ターゲット顧客を詳細に特定することの重要性」について説明します。

1. ターゲット顧客を詳細に特定すべき理由

 新商品・サービスの開発にあたっては、まず「商品のターゲットを誰とするか」を考えます。この時注意すべきことは、「ターゲットとする顧客を、できるだけ詳細に特定する」ということです。実際のところ、ターゲット顧客を特定する必要性はわかっていても、どうしても漠然とした内容となってしまいがちです。例えば、「ターゲット顧客=女性」、「ターゲット顧客=20代の若者」といった形です。

 では、なぜ漠然とターゲット顧客を漠然と定義づけてはいけないのでしょうか。それは、ターゲット顧客を漠然と定めてしまうと、その人々のニーズを特定することができず、顧客分析が十分にできないためです。

 「女性」と一口にいっても、20代の女性と60代の女性ではライフスタイル・価値観・生活環境が大きく異なりますので、ニーズも全く違います。また、「60代の人」といっても、働いている人もいれば既にリタイアした人もいますし、一人暮らしの人もいれば家族と共に暮らしている人もいます。

 ターゲット顧客をより詳細に特定することで、彼ら・彼女らの生活環境・価値観・可処分所得を具体的にイメージすることができ、その結果、その人々のニーズを満たす商品を開発できるのです。

2. 特定したターゲット顧客のニーズを満たす商品は何かを考える

 それでば、ターゲット顧客を詳細に特定してみましょう。例えば、ターゲット顧客を「女性」とするのではなく、「20代で、営業の仕事に従事しており、東京で一人暮らしをしている女性」とします。また、ターゲット顧客を「60代の男性」ではなく「60代で、子供が既に巣立ち、現在仕事はしておらず年金生活であり、妻と共に地方で二人暮らしをしている男性」とします。

 ここまで詳細に定義づければ、彼ら、彼女らの生活風景が自然と思い浮かんできて、日常生活で困っていること、改善してほしいことも具体的にイメージできます。ターゲット顧客のニーズを満たす商品/サービスを考える際には、連想ゲーム方式を使ってみてはいかがでしょうか。例えば、

・営業の仕事に従事している20代の女性
→スーツを着用する機会が多い 
→一人暮らしのため、スーツをクリーニングに出す時間がない 
→汚れたスーツをオフィスで受け取り、クリーニングされたスーツをオフィスに宅配するサービスを始める

 といった新サービスが思いつきます。なお、新サービスの開発にあたって、新商品・サービスのアイデアが思いつかなければ、ターゲット顧客を対象としたアンケート調査を行ってみてもよいでしょう。


 以上、ターゲット顧客を詳細に特定することの重要性について紹介してきました。ターゲットが明確でなければ、効果的なマーケティング戦略は行えません。ここで紹介したことを参考に、顧客の分析を行ってみて下さい。

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