1. 説得力のある「提案」をクライアントにするために知っておくべき2つのポイント

説得力のある「提案」をクライアントにするために知っておくべき2つのポイント

by conorwithonen
 クライアントにあなたの提案を承認してもらうためには、提案内容に説得力があることが必要です。どんなにあなたが優れた人材であっても、その提案に説得力が欠けていれば、クライアントがあなたの提案を受け入れてくれることはありません。それでは、説得力のある提案をクライアントにするために押さえておくべきポイントとは、どういったものがあるのでしょうか。

1. クライアントの現状・課題を正しく把握しておく

 クライアントに対して説得力のある提案とは、「クライアントの現状・課題を正しく踏まえ、それらを解決できるものである」ということです。そのためには、クライアントの現状・課題を、事前に正確に把握しなければなりません。クライアントの現状・課題を把握するためには、クライアントに対するヒアリングの機会を、可能な限り多く持つことが大切です。

 直接面会してヒアリングする機会を多く持つことがベストですが、クライアントも暇ではありませんので、毎回面会の時間を割くことが難しいかもしれません。メールや電話、テレビ会議システムやスカイプ等も活用して、極力クライアントの情報を入手する手段を多く持ちましょう。

2. クライアントの社内事情を踏まえた提案内容にする

 どんなに素晴らしい提案内容であっても、クライアントの社内事情を全く無視した内容であれば、実現の可能性は限りなくゼロに近いでしょう。クライアントがあなたの提案を受け入れるにあたって、様々な社内事情をクリアしなければなりません。例えば、

1. 提案の費用見積額が、クライアントが使える予算額の範囲内に収まっていること。
2. クライアントの社内の承認プロセスを配慮し、承認者が納得できる内容が提案に含まれていること。

 などに配慮して、提案を作る必要があります。「1」については、バブル時代ならまだしも、ビジネス競争が激しい昨今において、予算を好きなだけ使える会社などありません。どんなに相手の意をくんだ提案を作っても、その実行にあたり必要なコストが、相手の予算額を大きく超えるものであれば、提案の実現には至らないでしょう。相手の予算額を事前に正しくヒアリングし、その範囲内で実行できる提案内容を、知恵を絞って作りましょう。

 「2」については、提案の実行にあたって、クライアントの社内で誰に承認を得なければならないかを踏まえ、承認者が納得する情報を提案に含めることが必要です。例えば、社長は何を大事にしているか、部長はどういった点を気にするかなどを事前にヒアリングし、それらの人々が納得する内容を提案に盛り込みましょう。


 以上、説得力のある提案をクライアントにするために押さえておくべきポイントを紹介してきました。提案内容が独りよがりになってしまわないよう、きちんとクライアントに関する情報を収集し、それらをもとにして提案内容を考えていくようにしましょう。

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