1. 企業のマーケティング活動における「販売チャネル」が果たす役割

企業のマーケティング活動における「販売チャネル」が果たす役割

by epSos.de
 販売チャネルというと、製品が生産され、消費者に届くまでの流通経路そのものをいう場合もあれば、消費者に接している機能(小売店など)を捉える場合もあります。ここでは一般的な定義である、流通経路そのものという意味で捉え、その役割と今後の傾向について考えてみます。

1. 販売チャネルの基本と役割

 販売チャネルの基本は、「生産者→卸売業者→小売業者」という流れです。普通に考えると、卸売業者はいらないように思えますが、実は卸売業者は流通のポンプのような役割をしているのです。具体的には、生産者と小売業者が直接やり取りをすると、それぞれがぞれぞれと連絡をすることで手間が煩雑になり、生産者の在庫の保管や小売業者の仕入れなども様々な相手とやり取りをするために、ややこしいことになります。

 しかし、ここに卸売業者が入り、例えばある業種の製品を一括して扱うと、生産者も小売業者もその卸売業者とだけ連絡をすればよいことになり、手間が減ります。また、卸売業者は複数の生産者の商品を複数の小売業者に売ることで、その在庫を流動的に扱うことができるでしょう。

 さらに、卸売業者が存在することでそこに様々な製品に関する情報が集まり、生産や販売の目安にすることもできます。卸売業者は消費者にとってはメリットがないと思われがちですが、生産者と販売者にとって重要な役割となっていることで、卸売業者が存在しない場合と比べ、結果的に消費者は商品を安く買えているということになるのです。

2. 販売チャネルに起こりつつある変化

 しかし、現在はそんなこれまでの伝統的な販売チャネルの役割が変化しつつあるのです。まず、これまで配送だけがその役割だった宅配業者などの流通業者が大規模な拠点を持つなどして発達してきたことにより、流通業者が卸売業者の役割も兼ねるようになってきています。

 そして、一番の大きな変化はインターネット販売です。インターネット販売は、アマゾンや楽天などが直接消費者に様々な商品を販売することで、卸売と小売りの両方の役割を兼ねた存在となっています。

 楽天などは、これまではインターネットモールと呼ばれる小売業者の集まりが中心で、どちらかというと卸売に近い形態でしたが、本や日用品などを自らが売り始めることで、小売も行うようになっています。これから、ますます販売チャネルは変化し、その役割を変えていくでしょう。

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