1. マーケティング戦略を立案する時に押さえておくべき2つのポイント

マーケティング戦略を立案する時に押さえておくべき2つのポイント

by Julian Partridge
 マーケティング戦略を立案する際の手法には様々なものがあります。そしてその手法は年々進化し、細分化され、新たな用語なども続々と登場しているのです。しかし、それらをただ追いかけても、それは「マーケティングのためのマーケティング」となり、手法や理論だけが先行することとなります。ここでは、マーケティング戦略を立案する際に気を付けたいポイントを挙げてみたいと思います。

1. 「経営戦略」と「消費者」に寄り添って立案する

 現在のマーケティングは、コトラーが「マーケティング3.0」と定義して社会性のあるマーケティングを呼びかけるなど、その考え方は変化し続けています。しかし、基本にあるマーケティング戦略立案の際の考え方は、常に変わりません。それは、経営戦略の下でマーケティング戦略が立案され、顧客である消費者のためにマーケティング戦略が立案されるということです。

 例えば、今後の経営戦略が「対面営業を全面的に縮小し、今後はインターネットで集客をしていく」という方向性だとすると、マーケティング戦略の立案もおのずと「営業→インターネットへのシフト」という方向で進めなくてはなりません。逆に、「営業力を強化して地域密着型企業を目指す」のであれば、営業員が地域の消費者に溶け込みやすくなる戦略を練る必要があります。

 また、戦略の詳細を詰める段階でありがちなのが、「社内事情による消費者忘れ」です。最初は「消費者志向」という大義名分があったマーケティング戦略が、詳細になっていけばいくほど、各部署からの反対や費用に関する問題などが浮上し、決定事項がぶれたりひっくり返ったりして、結果的に「社内事情によるマーケティング」になってしまう、というものです。

 これは、特に大きなメーカーの新製品の開発などともよく似ています。「わかりやすく、使いやすい」という設計ポリシーが、生産技術やコスト、ラインなどの問題から、できあがってみるとそれは「わかりにくく、使いにくい製品」になってしまい、社会に出て初めて気づくというものです。マーケティング戦略は、経営戦略に沿い、顧客である消費者のために立案するということを忘れないようにしましょう。

2. タイミングを考えて立案する

 次に押さえておくポイントは、タイミングを考える、ということです。例えば、「ブランドのキャッチフレーズやロゴなどを広く世間に認知させる」という戦略なら、腰を据えた長期的なプランニングとして立案される必要があります。しかし、「限定商品のPRを行う」などの場合は、その時期や場所、メディア媒体などを素早く選定し、ピンポイントで立案される必要があるでしょう。

 しかし多くの場合、これらの戦略は同時並行的に、複合的に進むケースがほとんどです。このため、それぞれの戦略が交差したり、連動したりします。ここで各担当者間、部署間、経営層で連携がなければ、それらの戦略は機械的に画一的に処理されることとなり、本来立案すべきではない妙なタイミングで立案され、実行されることとなってしまいます。社内それぞれの部署、担当者が連携し、的確なタイミングで行われるような仕組み作りが必要です。


 
 マーケティング戦略も、製品開発も、企業活動は人が動かすものです。いくらIT化が進んでいても、最終的には人の判断なくしては、企業は前に進めません。そして、人の判断はそれまでの人間関係から生まれるものです。何より必要なことは、誰もが基本に立ち返り、タイミングを合わせられる人間関係の構築なのではないでしょうか。

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