1. 英語での商談を決めるために考えておきたいこと

英語での商談を決めるために考えておきたいこと

by Miguel Pires da Rosa
 英語に限ったことではないですが、特に英語を使う必要のある営業は大変だと思います。特に営業に関しては、
結果を出さない限りなかなか評価して貰えないところがほとんどでしょう。
では少しでも営業の成果を上げて、英語での商談を美味く決めるにはどうしたら良いのでしょうか。今回は、英語の商談を成功させる方法について書いていこうと思います。

セールス活動を起こすメリットを明確にする

 英語での商談が成功すると、決断したのは何故かの原点に戻れば、相手先の要望ははっきりします。先方がこちらの部品を欲しがっているとか、先方のマーケットにこちらの商品が売れそうだと見込んでいるとか、必ず商談が決まるポイントがあるはずです。
何も興味を抱いていなければ、英語での商談はおろか、営業訪問さえ受け付けて貰えないでしょう。何を売り込めば良いのか、その自社の製品は相手先にどんなメリットをもたらすのかを、セールスをする自分がきちんとそのメリットを明確にして説明出来る様にしておけば、英語で商談を進めて行く上で決まるものが決まる方向に進められます。
また英語での商談もスムーズで双方にとって時間の無駄を省き、相手にも好印象を与えて、商談が決まる可能性アップに繋がります。そのためにも、セールスポイントに関する英語だけは何度も練習しておきましょう。

納入実績のアピール

 英語での商談では、自社製品はあの会社でも、この企業でも使われていますと、達者な英語で話すよりも、納入実績に自信があるのであれば英語で作成した納入実績表を、商談の席で先方に配布して実数値を理解して貰うほうが効率的です。
納入実績表などは海外の大手企業や主だった会社なら、引き合いの時点でさえリクエストして来るケースが多いです。先方にしてみれば、信用出来るのかどうかのチェック基準にしています。
また納入までは至らなかったが引き合いがあった場合でも、その企業が世界的にも有名な企業であれば活用しないでおくのは勿体ないでしょう。
その場合は、納入実績表と一緒に参考資料として引き合い先リストとして添付する事をおすすめします。

セールスポイントを絞って説明できる

 この英語での商談が決まれば、先方にとってもメリットであることを例え一つでも説明できるようにしておきましょう。
例えば、今よりもコストダウンに繋がるとか、マーケット拡大に貢献できるとか、性能、設備アップに繋がるとか、何もメリットがなく逆にデメリットとなるのであれば、セールス力だけで商談が決まるのは至難です。
そのためにもセールスポイントを営業する側がきちんと英語で説明できるようにしておきましょう。

 
その裏付け資料を持参して、やはり英語での商談の席上で見せます。
事実に基づいた資料は百の自慢話よりも威力を発揮します。
性能、精度、欠品率の少なさ、マーケットなど、探せば沢山在るはずです。
その中で社外に公表して構わない物は、大いに活用すべきです。
勿論社外秘などの資料は厳禁ですが、セールスに役立つ資料であれば活用することで、話だけで無く実態のある会社だなと信用も上がり、製品のアピールにもなり、この英語での商談が決まる可能性は確実にアップするでしょう。

まとめ

 英語での商談を決める賢いセールスポイントとしては
まずは、セールス活動を起こすメリットを自社側も相手先にも明確に伝わるようにすることが大切です。双方にとってメリットがあってこそ英語での商談が決まる確率がアップします。
相手先が商談に乗って来るのは、自社製品を信用してくれるかが大きなポイントです。

 そのためには、過去の納入実績、必要であれば引き合いリストを参照用としてアピール出来るようにします。
英語で商談を決まるまで進めて行く上で、自信を持ってセールスポイントを絞って説明できる事が、商談成功への鍵です。きっちりと英語でプレゼンテーション出来る様に準備しておくと良いでしょう。そのために必要な英語の資料は手間を惜しまず作成しておいてください。

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