1. 経営戦略で見込んだ売上を利益に直結させたいときに意識しておきたいこと

経営戦略で見込んだ売上を利益に直結させたいときに意識しておきたいこと

 経営戦略とは経営目標を達成するための資源配分の意思決定であり、経営戦略の目的は企業の中長期的な成長や存続にあります。この目的を達成するためには継続的に利益を上げる事が必要不可欠であり、利益を出すためには売上を伸ばす事が必須となります。

 しかしながら、売上重視の経営が必ずしも一定の利益確保につながっているとは言えません。売上をどのように利益に直結させていくべきなのか、この点につき意識しておきたい内容につきいくつか例を挙げてみたいと思います。

売上と利益の関係性

 売上と利益の関係性は、「利益=売上-費用」といった算式が端的に示しています。つまり、費用が利益に重要な影響を及ぼす存在となっており、費用をどのように設定するかが利益を生み出す鍵となります。具体的には「費用を一定で売上を上げる」「売上を一定にして費用を下げる事」このどちらかを達成する事によって利益の増加につながります。

 前者の戦略例としては、商品やサービスの他社との差別化が挙げられます。その際のポイントとしては、顧客満足度を向上できるものであるかという事です。この観点から、他社では生産不可能な製品の開発や他社とは異なる組織作りや人材育成、といった点を考慮します。また、後者の戦略例としては、費用を少しでも下げるために低コストで生産できる製品の開発や原料や生産ラインの見直し、組織の効率化と優秀な人材の確保といったものが挙げられます。

 経営戦略における資源配分とは、継続的な利益確保のためにどのような分野にヒト・モノ・カネを配分するかの意思決定であり、これは両者の策を実現化するための共通した考え方となります。 

商品構成の見直し 

 経営戦略を構築する上で社内の財務諸表を確認する事は当然のことですが、売上重視という観点で確認するのと利益重視で確認するのとでは押さえるポイントが異なることがあります。

 例えば、当社商品の販売状況を確認した際、売上重視の経営であれば売上が増加傾向にあるため主力とされている商品であっても、貢献利益や営業利益がマイナスである場合売上を上げるほどに赤字を出す結果となり、利益重視の経営にとっては邪魔な存在となってしまいます。このように、商品構成の見直しを行い、赤字が予想される商品については撤退するといった経営判断を行う事も、利益を生み出すための要素の一つです。 

売上高総利益率 について

 売上高総利益率とは、販売商品の利益率が高いかどうかを示す指標です。計算式は以下のように表されます。

  売上高総利益率=売上高総利益÷売上高=(売上高-売上原価)÷売上高 
 
 この比率は景気の良し悪しによって影響を受けますが、販売戦略の方法によっても結果が異なってきます。売上高総利益率が低下した場合は商品力低下や原価率上昇といった要因が考えられるので、利益増加のために仕入れコストの削減や取引先の見直しなど、何らかの策を講じる必要が生じます。こういった指標も参考にされると良いかと思います。

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