1. IT企業の営業マンなら覚えておきたいヒアリングのコツ

IT企業の営業マンなら覚えておきたいヒアリングのコツ

 皆様の中には、IT企業の営業マンとして日々お客様の業務改善に向けてお仕事をされている人もいると思います。営業マンなら誰でも抱く悩みとは、なかなか成約まで結びつかないことですよね。

 特にITは無形のものなので、その悩みを抱える方が多くいます。そんなIT営業マンもヒアリングのコツさえ身につけてしまえば、自社の製品も販売していくことができます。ここでは、そのコツとは何かをご説明していきます。

チャンスを逃さない

 あまり成績を上げることが出来ない営業マンとは、目先の事しか見えてない場合が多く見受けれられます。お客様からパソコンの調子だったりソフトの挙動がおかしい等と言われているにも関わらず、それだけ解決して終わりにしてしまうのです。

 お客様はそれで満足しますが、あなたの成績には繋がるわけではありません。現在お客様はどのようなウィルス対策ソフトを使用しているのか、会計ソフトや人事管理のソフトを使用しているのか、もしくはどのようなシステムを構築しているのか等、そこまで確認すること、つまり長期的に見て解決できる悩みが他に無いかを常に探ることが大切です。

売りたい商品に誘導するヒアリング

 営業の基本の基本ですが、お客様に合った商品をお勧めしなければもちろん売ることは出来ません。そこで紹介したいのがヒアリングをしつつ自身が販売したい商品に誘導していくことです。

 顧客の困っていることを聞いてすぐに商材を売り込むのではなく、その問題だと感じていることを解決しようとする気持ちはあるのか、どのくらいのコストを掛けてもいいと思っているのかなどを聞いた上で、自社製品を紹介するようにします。

 また、ITの場合は問題がなかなか顕在化しないため、問題を問題だと感じていない人に対してそこに気付かせてあげるようなヒアリングも重要です。あくまでも、指摘ではなく相手の言葉を引き出してあげる姿勢を保つことが、ここでは大切になってくるのでぜひ覚えておいて下さい。

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