1. 【課題解決のコツ】成果の残せる営業マンが兼ね備えている2つのスキル

【課題解決のコツ】成果の残せる営業マンが兼ね備えている2つのスキル


 営業マンは、よくコミュニケーション能力が必要であると言われています。営業ができる人は話上手でなければならないという考え方もありますが、話が上手というだけでは通じない場合があります。営業の仕事は販売あるいは契約することです。たくさん契約を取るためには、資料を用いて顧客を訪問したり、場合によっては飛び込み営業もしたりします。ですが、それだけでは契約がとれない場合もあります。

顧客の課題を見つける能力

 契約がとれない状態というのは、顧客のニーズに合っていないという場合です。ニーズに合っていないということは、顧客の課題にマッチしていないということ言い換えることができるでしょう。例えば保険業界で考えると、保険は必要と感じているが、お客様の希望が支払いした保険料よりも多く保険金を受け取りたいと思っているとします。その場合にお勧めする商品としては貯蓄性の高い養老保険が考えられます。

 しかし養老保険の場合、貯蓄性はありますが、保障面で考えるとそんなに大きな保障を得られる商品ではありません。そのことを考えると特別養老保険という商品選択もあります。特別養老保険というのは満期保険金額が下がる分、保障が上乗せされる商品ですが、保険料と受け取り金額を考えた場合には、養老保険に比べると貯蓄性は低くなる商品です。ここが契約がとれるかどうかの大きなポイントとなります。顧客が提示している課題をしっかり受け止め、それに対する対策案ができるかどうかが営業マンに問われているのです。

自己研鑽の必要性

 コミュニケーションも大事ですが、それよりも営業マンには知識が問われています。顧客にも予算があるため、そういったことを考慮しながら、商品を販売するためには、それなりの商品知識も必要となってきます。例えば保険の外交員の多くは、ファイナンシャルプランナーという資格取得を志します。

 単にものを売るという時代ではありません。顧客のニーズをしっかり受け止め、それに解決できる提案を行うためにも、自己研鑽してスキルアップをすることは非常に大切です。営業マンは、日々自己研鑽をして、十分な専門知識とコミュニケーション能力を開発する必要があると言えるでしょう。

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