1. 安定して営業の成果を出すために知っておきたい顧客の課題を分析する方法

安定して営業の成果を出すために知っておきたい顧客の課題を分析する方法


 営業マンの方々であれば、お客様の中からこのような問題がある、この課題を解決してもらいたいと依頼をされると思います。しかし残念な営業マンですと、お客様の問題を解決するどころか余計に面倒にさせてしまったり、必要のないものまで付けてしまう恐れがございます。そのような方々はお客様が本当に解決しなければいけない課題を見つけていなかったり、分析力が足りていないからです。ではどのようにすればお客様の本当の課題を見つけて解決することができるのでしょうか。

専門の方を一緒にお客様の所へ連れて行く

 お客様の中には自身の専門分野以外のことを求めてくる場合があります。そこで残念な営業マンですと、早合点してしまいこれで良いだろうと機材を入れたりして後からクレームを受けるパターンがあります。そこでぜひ用意しておきたいのがその分野に精通している方です。例えばパソコンに強い方でしたり、システム関連であれば誰にも負けないと言った方まで探せばいらっしゃると思います。そのお客様を連れて行くようにしましょう。お客様も専門的な方が来られましたら安心してお話しできますので、本当に解決しなければならない課題が出てくる可能性が大きくなります。
 
 また、専門的な方が一緒にいると、この方はこのように課題を分析していくのだなと分析能力が上がってきます。そこで学んだことを今度は自身でも活用していけますので、皆様もできるのであれば専門的な方を一緒に連れて行くようにしましょう。

お客様から聴いたことを図にしてみる

 結果を残している営業マンの方々はお客様から出された課題を文字にして振り返るようなことはしません。聴いてきた課題を図にしてしまうのです。例えばこの問題が発生していてこのようにお客様は解決したいと考えていると言う、一連のフローチャートを作成します。そこからこの商品を提案するとどうなるか、もしくはこのようにするともっと改善できるのではないかと分析していきます。また先に挙げました専門的な方に相談したいときにもすぐに伝わります。図式で書いてあれば、解決策としてこう言うことがありますよと言う答えをすぐに出しやすいですし、営業マンが考えた提案に対して手を加えていただけることもあります。
 
 残念な営業マンですと、図式にするのではなく長々と文章にまとめて、さあどうしようかなと思案し始めます。それでは作業効率は落ちてしまいますし、何よりお客様にすぐ返答できなくなってしまいます。そのため、後になってお客様から遅いと言われてしまうのです。


 
 最後になりますが、営業マンが顧客の課題を見つける方法と分析する考え方と言うのは意外と単純なものです。上記で記述しました専門的な方と一緒に同行して新たな課題を見つけてみたり、文字でなく図式にして分かりやすくしてしまったりと誰にだってできるようなことを行います。しかし行っていない方々が多いため、もし悩まれているのであれば行ってみることをお勧めします。

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