1. IT企業の営業マンが覚えておくと良い新規契約を獲得するコツ

IT企業の営業マンが覚えておくと良い新規契約を獲得するコツ


 IT企業の営業マンであってもルート営業だけでなく、新規顧客を獲得するために飛び込みの営業があるかと思います。しかし、新規開拓で多いことが他の業者と繋がっていたり壊れていないから大丈夫だよと言われて断られてしまったり、ルート営業ですとシステムを導入しても数年は交換しないことが多々あります。しかし、そんなIT企業の営業マンでも覚えて置くと便利なヒアリングのコツがございます。今回、そのコツについて説明します。

商品をまず実感できる仕組みを準備する

 特に新規でお客様を獲得したいと思う方には非常にお勧めの方法です。皆様も実際に使用したことの無い商品を購入するよりは、自分の手で実際に試してみてから購入した方が良いと感じると思います。それと同じで自社にお客様のこのようなシステムを改善することができますと口だけでなく、実際に試せますと言った方が物は試しとお客様も興味を示していただけます。出来るのであればタブレット端末よりもウルトラブックやノートパソコンを用意していると良いでしょう。理由として性能が確かにタブレット端末も向上していると言っても、未だにウルトラブックやノートパソコンまで追いついているとは言えません。
 
 そのため、動作が重たいソフトの場合途中でフリーズしてしまったり、時にはタブレット端末自体の電源が落ちてしまう可能性がございます。そのためお客様からしてみれば、こんな安定しないソフトは導入したくないと思われてしまいます。そのためにもタブレット端末以外の機器を利用するようにしましょう。

お客様が話せるようにヒアリングを心がける 

 営業マン共通でやってはいけないことが、こちらが主体になって話し続けてしまうことです。この商品が良い、あの商品が良いと言われてもそれが全てお客様に共通するとは思えません。そのためお客様も面倒くさがって相手にしないのです。コツとして挙げられるのがお客様に話してもらえるようなヒアリングをすることです。要はこちらからの提案を少し控えて例えば目に飛び込んで来たものについて質問したり、棚に並べられているシステムソフトがあれば質問してみましょう。すると分かる方であればこれはいつ頃導入した物です、もしくはこの会社から導入したものですと言ったように答えていただけます。
 
 そのようにヒアリングできればこちらのものです。例えばソフトの導入時期が分かればアップデートの機会に交換を検討してみてはと提案したり、今のソフトはこの様な問題が出ていますので交換すると改善しますよと言う提案ができるのです。ここで提案するのも良いですが、あくまでもお客様主体となって話すように心がけましょう。

 
 最後に、例えIT企業の営業マンといってもヒアリングのコツは特に変わったりはしません。特にお客様のニーズを引き出すためにもこちらが主体となって提案するのでなく、お客様が主体となるようなヒアリングを心がけないと商品は売れていかないでしょう。そのためにも上記のことを良く覚えていただければと思います。

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